Assista o Loft Talks: A jornada do cliente numa negociação imobiliária

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22 de outubro de 2019

Autor Time Loft
Atualizado: 24 de junho de 2022 5 min de leitura
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Em 6 de novembro apresentamos o Loft Talks onde exploramos toda a jornada do cliente numa negociação imobiliária e mostramos como estruturar o funil de vendas para aumentar sua rentabilidade. Assista!

Gerir uma cartela de clientes não se resume ao follow-up, pelo contrário. Os melhores profissionais entendem qual a fase do processo de compra cada pessoa está – a chamada jornada do cliente – e quais são os passos necessários para levá-la às outras etapas. O resultado desse cuidado é um sistema mais organizado, ágil e, por fim, mais rentável.

Em um mercado tão dinâmico e competitivo quanto a corretagem de imóveis, é preciso fazer uso de todas as ferramentas e recursos ao seu alcance para sair na frente. Ao dominar a jornada do cliente de ponta a ponta, o sucesso fica mais fácil mesmo em períodos de oscilação do mercado imobiliário. 

Investir nesse conhecimento e nessa organização permite, por exemplo, identificar padrões e falhas que podem e devem ser aprimorados periodicamente – seja com novas informações, técnicas ou tecnologias – a fim de garantir uma melhoria contínua.

Em tempos em que a comunicação online e a comunicação offline são indissociáveis no dia a dia, é extremamente útil saber como alavancar o que o ambiente de marketing digital tem a oferecer ao corretor de imóveis e como ele pode potencializar seu trabalho para atingir melhores resultados de maneira mais rápida e precisa.

Para esse bate-papo, João Vianna, Head de Real Estate da Loft com anos de experiência no mercado imobiliário, conversou com Guilherme Blumer, diretor de transformação digital na Brasil Broker, grupo de mercado de intermediação e consultoria imobiliária presente em diversas cidades do país.

Nesse Loft Talks, aprendemos sobre:

  • Mapear a jornada do cliente
  • Identificar os novos perfis de consumidores do mercado imobiliário
  • Estruturar seu funil de vendas
  • O que são e como obter MQLs (leads qualificados)
  • Avaliar e analisar a rentabilidade de negociações

O que é a jornada do cliente?

Seja qual for o negócio, se ele termina na aquisição ou contratação de um produto ou serviço, ele pode ter uma jornada do cliente traçada. De forma geral, ela se estrutura em quatro fases e se organiza a partir do ponto de vista dessa pessoa:

  • Aprendizado e descoberta: nesse momento inicial, o cliente pode não saber ao certo que existe um problema ou uma oportunidade de negócio à vista. Através da informação, é preciso despertar seu interesse para possibilidades/obstáculos que ele não ainda reconhece por conta própria.
  • Reconhecimento do problema: qual é o problema/oportunidade que o potencial cliente agora busca resolver? O que ele envolve e quais são as possibilidades de solucioná-lo?
  • Consideração da solução: sua solução atende às expectativas do potencial cliente? De que maneira? Quais são as dúvidas que ele precisa sanar neste momento?
  • Decisão de compra: momento em que o potencial cliente se converte em cliente ao adquirir o produto ou serviço (ou, melhor dizendo, assinando o contrato!)

É possível alinhar cada uma dessas fases com o funil de vendas, também conhecido como pipeline de vendas e organizado de acordo com o ponto de vista do vendedor do produto ou serviço. Ele começa nas visitas, que podem então se converter, sequencialmente, em leads, leads qualificados e, por fim, vendas. 

Para passar de uma fase para a outra – como num funil mesmo –, é possível estabelecer "gatilhos de passagem" claros e lógicos, o que permite ter um foco maior e traçar previsões precisas no cotidiano profissional. 

Caso você trabalhe em uma equipe que se divide em áreas como atendimento e vendas, fica mais fácil alinhar o trabalho e evitar lacunas entre as pontas. Caso trabalhe por conta própria, torna-se mais produtivo e eficaz. Seja como for, situar sua cartela de clientes dentro desses sistemas permite identificar gargalos e oportunidades de melhoria para acelerar e melhorar o ciclo de venda.

 Nesse Loft Talks, você terá a chance de aprender como aplicar a jornada do cliente aos consumidores do mercado imobiliário com dois especialistas no tema, João Vianna e Guilherme Blumer, apresentados em detalhes abaixo.

Sobre os participantes do Loft Talks

João Vianna é fundador da Loft e atualmente seu Head of Real Estate. Tem ampla experiência em mercado imobiliário e, em 2016, fundou em São Paulo um negócio baseado no modelo de compra, reforma e venda hoje aplicado em larga escala pela Loft. 

Guilherme Blumer é diretor de transformação digital na Brasil Broker e tem mais de uma década de experiência no mercado imobiliário. Unindo know-how adquirido em experiências em grandes incorporadoras e empresas de tecnologia, criou modelos para atingir resultados expressivos envolvendo marketing e performance digital.

Bateu aquela dúvida na matéria que você leu? Deixe nos comentários que o Time Loft responde! Caso necessite de mais informações sobre a Loft ou sobre parcerias, entre em contato pelo e-mail imprensa@loft.com.br que responderemos você rapidinho.

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