Como profissionais que se relacionam diretamente com clientes, os bons corretores de imóveis devem conhecer técnicas de negociação relevantes para o mercado imobiliário. Saiba quais podem ser úteis para o seu dia a dia!
O trato direto com o público faz parte, por natureza, do dia a dia do corretor de imóveis. Como todo profissional que lida com consumidores, o corretor deve se valer de técnicas de negociação para desenvolver um bom trabalho, atrair clientes e vender bem. O mercado imobiliário, no entanto, tem suas especificidades, e estar atento a elas pode ajudar no desenvolvimento e na aplicação dessas técnicas.
Técnicas de negociação e venda de imóveis
Atuando quase sempre como mediador em uma negociação, o corretor imobiliário precisa se valer de ferramentas que o auxiliem a dialogar com os dois lados. Quando a transação é entre um comprador e um vendedor, a questão fica ainda mais sensível — afinal, ninguém quer sair perdendo.
Com a ajuda de dois profissionais da área, elencamos as principais técnicas de venda de imóveis que um corretor deve conhecer para desenvolver uma boa performance.
Invista na boa comunicação
Por se colocar na posição de mediador, a habilidade mais crucial para o corretor de imóveis é a comunicação. “Esse é o maior desafio da profissão”, diz Roberto Padula, gerente na imobiliária Lopes Maber. “O corretor tem que criar uma comunicação que passe confiança em um curto período de tempo.”
Para isso, é preciso saber, de um lado, ouvir o cliente e, do outro, falar com ele. Fazer as perguntas certas para o consumidor vai levar o corretor a entender melhor seu perfil para poder suprir suas reais necessidades. Além disso, construir um bom diálogo é fundamental para persuadir a pessoa a fechar o negócio.
Conheça bem o mercado de imóveis
É muito difícil demonstrar autoconfiança e convencer um cliente se você não tem certeza do que está fazendo. “O corretor deve conhecer muito bem sua área de atuação, as especificidades dos bairros e dos empreendimentos”, aconselha Roberto.
Esse know how é muito bem-vindo na hora de fundamentar os argumentos em uma negociação. “O mais importante é ter embasamento para saber os parâmetros de venda da região. É preciso estudar e ter uma base pra chegar em um número que seja bom para o comprador e para o vendedor”, diz Keldya Pontes, corretora na Coelho da Fonseca.
Desenvolva uma conversa com bom enredo
Sabendo se comunicar bem e dispondo de um conhecimento aprofundado sobre o mercado, o corretor se torna capaz de construir uma boa conversa com o cliente. Um bom enredo pode despertar no comprador o senso de urgência que faltava para que ele finalmente se decida pela compra.
Apesar de a criação desse roteiro muitas vezes ser subjetiva e imprevisível, há algumas atitudes que o corretor pode tomar para se preparar. Saber o que perguntar e o que pode ser perguntado é uma delas. Outra boa pedida é ter sempre à mão dados que podem ajudar a sustentar seu ponto de vista.
Mantenha-se em contato com clientes indecisos
Roberto Padula explica que muitas vezes os consumidores procuram o corretores de imóveis sem estarem totalmente preparados para realizar uma compra. “Nesses casos é essencial trabalhar uma linha do tempo para que a pessoa amadureça a intenção de fechar o negócio”, diz.
Mais uma vez, é fundamental conhecer a fundo o perfil de consumidor e as características dos imóveis que se tem a oferecer. Um bom software de relacionamento com o cliente também pode ajudar no acompanhamento das etapas de negociação até que a venda se concretize.
O que é retenção de clientes?
Quando o corretor imobiliário aplica bem as técnicas de vendas de imóveis e desenvolve um bom atendimento, fica mais fácil manter os clientes por perto. Ao desenvolver essa relação de confiança e fidelidade, o profissional está praticando o que se chama de retenção de clientes.
No mercado imobiliário, construir um bom relacionamento com o público é importante porque boa parte da cartela de clientes de um corretor depende de indicação. “Praticamente 80% do meu trabalho é fruto de indicação”, diz Keldya. “Se você cria uma proximidade com o consumidor, ele lembra de você”, diz a corretora.
Roberto lembra, entretanto, que para a retenção de clientes funcionar é preciso agir com respeito e bom senso. “Você não pode virar um chato, que fica ligando o tempo inteiro”, afirma. “É melhor trabalhar bem para o cliente ter você como referência de corretor de imóveis.”
O que é prospecção de clientes?
O fato de grande parte dos clientes de um corretor de imóveis surgir por indicação não elimina a necessidade de procurar e conquistar novos contatos. Nesse processo de pré-venda, chamado de prospecção de clientes, as técnicas para vender apartamentos e outros imóveis e de negociação também podem ser úteis.
Munido do conhecimento sobre o perfil do público e dos imóveis disponíveis, o corretor estará preparado para fazer uma boa sondagem de prospecção, investir em primeiras abordagens e atrair clientes em potencial.
No momento da prospecção, os bons anúncios são os melhores amigos dos corretores. Afinal, eles atraem bons compradores. “A participação ativa do corretor para que ele conquiste novos clientes é buscar bons imóveis”, diz Roberto.
uma das melhores técnicas de negociação: a parceria entre corretores e a Loft
Ficou claro que dispor de boas informações tanto sobre o perfil do cliente quanto sobre o mercado imobiliário e os imóveis a serem oferecidos é a base para desenvolver boas técnicas de negociação. Quando o corretor trabalha com a Loft, isso fica muito mais fácil porque nós disponibilizamos online todas as fotos e informações sobre nossos apartamento para comprar em São Paulo e no Rio de Janeiro.
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