Daqueles termos que você já cansou de ler por aí, a análise de concorrência pode ser feita por qualquer negócio, em qualquer setor e de qualquer porte.
Seja você corretor de imóveis autônomo ou proprietário de imobiliária, experiente ou novato, sempre pode aprender algo com sua concorrência!
O que é análise de concorrência imobiliária?
A análise de concorrência imobiliária é, em primeira instância, uma estratégia de posicionamento em qualquer que seja o mercado no qual trabalha.
De acordo com um objetivo pré-determinado (por exemplo: vender mais no mercado imobiliário), identifica-se e avalia-se a concorrência para encontrar formas de se sobressair ou se proteger num mercado competitivo onde seus competidores oferecem ao público (clientes e potenciais clientes) produtos e serviços idênticos ou semelhantes aos seus.
Para encontrá-los, é preciso se perguntar: quem resolve o mesmo problema que eu? Como somos parecidos e como somos diferentes?
Há diversas maneiras de fazer a análise de concorrência imobiliária, que variam com o enfoque do momento. Entre as áreas que podem ser analisadas estão:
- Estrutura de custos
- Capacidade administrativa
- Capacidade produtiva
- Capacidade financeira
- Canais de distribuição
- Marketing e vendas
- Operações
- Atendimento ao cliente
- Comparação de portfólios
A importância da estratégia da análise de concorrência imobiliária
Primeiro, não é preciso reinventar a roda. Ao avaliar a concorrência, você pode se inspirar em boas ideias e soluções criativas para criar seus próprios insights e superar obstáculos.
Segundo, a análise de concorrência é útil para aprimorar a solução e as condições que você oferece aos seus clientes. Pode ser que você decida mudá-las para aproveitar uma oportunidade de negócio.
Com tantos corretores focando em destacar os imóveis de alto padrão, por exemplo, você pode destacar os tesouros de determinados bairros, aproximando moradores da região e não só do prédio.
Você pode e deve descobrir que um ponto forte pode ser melhor aproveitado. Alguém com experiência em edição de vídeos, por exemplo, pode aplicá-la para criar um kit de divulgação digital diferenciado e gravado, entre muitas outras possibilidades.
Como fazer uma análise de concorrência imobiliária de sucesso?
Entenda e Aplique a análise SWOT
É possível ir além da comparação simples na análise de concorrência (como “preço mais alto vs. preço mais baixo”) com uma ferramenta bastante poderosa: a análise SWOT.
A sigla em inglês significa o seguinte:
- Strengths (Força)
- Weaknesses (Fraqueza)
- Opportunities (Oportunidades)
- Threats (Ameaças)
As forças e fraquezas pertencem ao ambiente interno, aquele que pode ser controlado por estratégia de gestão. Já as oportunidades e ameaças estão no ambiente externo, onde ficam os fatores incontroláveis.
O primeiro passo é levantar as informações para identificar esses aspectos tanto dentro de seu próprio negócio quanto nos negócios da concorrência.
Para criar o ambiente interno, colha feedback de clientes, funcionários e parceiros sobre o que você quer analisar, como a oferta de seus produtos e serviços, facilidade de acesso, qualidade do atendimento e a imagem da empresa.
Caso não tenha acesso a clientes e colaboradores da competição, procure pela opinião que eles deixaram online, em sites como Reclame Aqui, Facebook, etc. Faça duas listas (uma para forças e outra para fraquezas) com o que encontrar.
Agora é hora de colher informações sobre o ambiente externo através de relatórios, pesquisas e notícias – tanto sobre o mercado de atuação quanto sobre o desempenho seu e da competição no campo. Monte outras listas (de oportunidades e ameaças).
Chegou o momento de cruzar as informações, levando em conta a intensidade das relações. No mercado imobiliário, por exemplo, crédito imobiliário barato pertence ao ambiente externo (economia nacional; oportunidade) e impulsiona vendedores de imóveis financiados (força).
O vídeo abaixo explica como esses cruzamentos possibilitam a criação de matrizes de desenvolvimento, sustentabilidade, sobrevivência, fortalecimento e proteção. Depois de todo esse trabalho, você tem uma ótima base para traçar um plano de ação estratégica!
Tenha objetivos claros
Tudo bem querer fazer uma análise de concorrência do negócio como um todo, mas ela é mais complexa e lenta do que uma análise de concorrência de vendas, por exemplo. E esclarecer o que você quer, evita trabalho desnecessário.
Identifique a concorrência imobiliária
Lembre-se de ampliar seus horizontes ao identificar a concorrência. No caso de corretores de imóveis, por exemplo, a competição é formada tanto por outros corretores quanto por sites de imóveis que ligam diretamente proprietários e compradores, sem corretor algum.
Se a necessidade do cliente (nesse caso, encontrar um imóvel para comprar) foi preenchida, aquele é um competidor também.
Faça benchmarketing
Do mesmo jeito que a análise SWOT permite avaliar características de forma estratégica, o benchmarking cria uma base comparativa aplicável ao seu próprio negócio. Você mapeia as estratégias da concorrência e aplica as lições dentro de casa.
Por exemplo: ao avaliar o portfólio da competição, você observa que cada imóvel à venda tem um código de referência e que, nos comentários, o cliente não menciona “aquele apartamento na Alameda Franca”, mas sim o apartamento com a hashtag #Franca1789, o que agiliza e organiza a comunicação. É algo que você mesmo pode começar a aplicar.
Seja um cliente oculto
Como o nome indica, o cliente oculto é uma tática de análise de concorrência que envolve agir como se você fosse um cliente daquele negócio. Isso permite uma visão “de dentro” e uma coleta de dados mais completa. Faz parte também do processo de benchmarking.
Como se destacar em meio à concorrência no mercado imobiliário?
Mantenha-se sempre atento
Visto que ninguém fica parado por muito tempo, a análise de concorrência deve ser contínua. Você pode aproveitar a internet para manter-se antenado com as novidades de competidores ao:
- Assinar seus conteúdos, como newsletters e canais de YouTube
- Curtir suas páginas de redes sociais
- Cadastrar seus nomes no Google Alerts para receber notícias sobre eles
- Buscá-los em sites como Reclame Aqui e Twitter
Cultive o bom relacionamento com sua clientela
Essa é uma ótima estratégia para colher impressões direto da fonte sobre seu trabalho (ou seja, suas forças e fraquezas) e sobre as dores dos clientes (e garantir que qualquer novidade, seja oportunidade ou ameaça, já entre no radar).
Aposte no digital
O mundo online está aí para ser aproveitado pelos corretores de imóveis que querem crescer. Análises de concorrência podem inspirar estratégias de marketing digital (o e-mail marketing, por exemplo, pode ser uma forma de criar novos leads constantemente), levar à exploração de novos nichos imobiliários ou levá-lo a aprender uma nova habilidade.
Na Loft, que já nasceu tecnológica, os parceiros imobiliários são valorizados e fazem parte do crescimento do negócio e têm acesso a diversas oportunidades e vantagens, além de um portfólio crescente de ótimos apartamentos para todos os gostos em São Paulo, Guarulhos, Belo Horizonte e no Rio de Janeiro.
