Carteira de clientes: aprenda a melhor forma de criar e gerenciar!

O sucesso de um empreendimento não está ligado somente à qualidade dos serviços e produtos ou ao bom atendimento dos seus funcionários e representantes, mas também a um gerenciamento eficaz da carteira de clientes.

Afinal de contas, o principal motivo pelo qual seu negócio existe são os clientes. Por isso, é fundamental cuidar da relação empresa-cliente durante todo o processo de vendas e pós-vendas.

Se você não sabe o que é ter uma carteira de clientes, está no lugar certo para sanar todas suas dúvidas e aprender a criar e gerenciar a sua. Boa leitura!

O que é a carteira de clientes?

A carteira de clientes refere-se à quantidade total de consumidores frequentes da sua empresa, ou seja, aqueles que consomem periodicamente o que seu negócio oferece.

Entretanto, no momento de fazer o levantamento total da carteira de clientes, os consumidores inativos também devem ser inseridos, mesmo que tenham adquirido um produto no passado e, por algum motivo, não realizaram outra compra.

É imprescindível saber identificar e traçar oportunidades com esses públicos, pois assim os que esforços despendidos em estratégias de vendas e prospecção serão melhores direcionados.

Logo, é preciso ter cautela na hora de determinar o principal perfil de consumidor que sua empresa deseja atingir, com a intenção de estruturar os melhores caminhos para alcançá-lo.

Quando malfeita, a carteira de clientes pode ser um atraso para o time de vendas, pois ele não terá nenhum critério que determine o público-alvo, deixando a equipe sem foco nos processos de venda. 

Conseguiu notar a importância de uma carteira de clientes feita de maneira assertiva? Agora vamos te ensinar a criar a carteira e fazer a gestão de clientes! Preparado?

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Como fazer a carteira de clientes?

Seguindo esses 6 passos, você terá uma carteira de clientes rica em informações que ajudarão a identificar e desfrutar de ótimas oportunidades de negócio! Confira:

#1 Determine um perfil de cliente

Este é o primeiro e o mais importante passo. Antes de começar a montagem da carteira de clientes, você deve entender quem são seus clientes ideais (independentemente de ser pessoa física ou jurídica).

Se o seu negócio atende a outras empresas, identifique o porte, a que segmento pertencem, qual solução sua empresa tem para o problema delas e o público que atendem (empresas de bens de consumo, varejo, atacado etc.).

Isso também vale para o B2C. Você deve identificar idade, região, profissão, estado civil, valores, preferências, dentre outros aspectos que possam vir a identificar os seus clientes e traçar um perfil dos mesmos.

Após definir um perfil claro do segmento de clientes que você vai atingir, vamos para o segundo passo.

2# Utilize redes sociais para fazer networking

Você deve estar pensando que fazer uso de redes sociais no meio de trabalho é apenas para criar perfis e fanpages para sua empresa – e não está errado, mas não é só isso.

Utilize suas redes sociais pessoais, entre em contato com velhos colegas da escola ou faculdade, além de colegas e chefes de outras empresas que você trabalhou, e avalie a possibilidade de eles ou suas empresas virarem clientes.

Dica da Loft: o LinkedIn é uma ótima plataforma para isso! 

3# Contrate vendedores com carteira pronta

Essa prática é bem antiga e muito comum em bancos. Como os serviços são muito parecidos, quando uma empresa contrata um gerente para sua empresa financeira, em geral esse gerente faz contato com seus clientes da empresa anterior e os convida para a atual.

4# Participe de eventos e feiras de negócios

Eventos e feiras acontecem para criar relacionamentos, incentivar networking, estreitar contatos comerciais e gerar novos negócios. 

Mesmo que você não monte um stand em feiras, compareça aos eventos, seja visto, se mostre, participe das palestras e distribua seu cartão de visita (que, por sinal, deve ser muito atrativo!).

5# Promova palestras

Não se assuste caso você não tenha domínio para falar em público – algum colaborador seu pode ter. 

Ou, caso prefira, você pode contratar um palestrante profissional e promover um evento para atrair o perfil de cliente que você definiu no primeiro passo, lá no início do texto. Um bom tema para ser abordado, por exemplo, é a inovação no setor imobiliário.

Montar uma carteira de clientes em um evento como esses, oferecendo informações, disponibilidade e capacidade que sua empresa tem de entregar soluções, é uma ótima estratégia! 

6# Pratique sempre o marketing de conteúdo

O raciocínio deste último passo é semelhante ao anterior. No marketing de conteúdo são usadas mídias sociais para veicular conteúdos importantes, dicas inéditas e outros assuntos que sejam relacionados aos interesses dos seus consumidores.

Esses conteúdos são feitos com auxílio das técnicas de SEO para descobrir as palavras-chave mais procuradas no Google pelos seus clientes e, assim, produzir conteúdos que resolvam problemas reais das pessoas.

Ao passo que o cliente percebe que sua empresa domina as técnicas, ele pode notar que você tem capacidade e disponibilidade de oferecer a solução do seu problema.

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Quem são os clientes da minha carteira?

É fundamental fazer a avaliação do seu público para que seja possível definir estratégias que visem obter uma boa base de clientes e gerenciá-los de maneira assertiva.

O primeiro passo para organizar sua carteira é entender os diferentes tipos de clientes, seu comportamento e o ciclo de venda.

Tipos de clientes

• Ativos: são os consumidores que fazem parte do ciclo de vendas e respondem frequentemente aos estímulos gerados pela empresa;
• Inativos: clientes que pararam de consumir os produtos ou serviços de uma empresa ou migraram para uma concorrente direta;
• Prospects: conhecidos também como lead, esses são consumidores que sondam sua empresa, mas que não realizam a compra.

Comportamento do cliente

Uma vez que você conheceu os tipos de público que fazem parte da sua carteira de clientes, vamos para a segunda etapa da organização dela.

Para essa fase, você deve:

• definir o que torna um cliente ativo dentro da carteira;
• analisar a frequência com que o cliente consome seu produto ou serviço.

Análise do ciclo de venda

Esta etapa é importante para você ter noção de quanto em quanto tempo seus consumidores ativos retornam para efetuar uma nova compra.

Para aprimorar a qualidade da sua gestão, levante dados da sua empresa periodicamente para que seja possível alcançar resultados mais próximos possível do real, comparando-os aos resultados retroativos.

Além disso, por meio desse diagnóstico, é possível identificar quando um consumidor deixa de ser ativo e passa a ser inativo. Dessa forma, você pode traçar estratégias para cativá-lo e mantê-lo enquanto um cliente recorrente.

Como fazer uma boa gestão da carteira de clientes?

Agora que você já entendeu o que é a carteira de clientes e como organizá-la, vamos ensinar a gerenciá-la.

O primeiro passo é ter em mente qual é seu objetivo. Deseja fidelizar seus clientes? Trace ações para organizar o fluxo de vendas e gerar impacto positivo nos seus consumidores.

Além de conquistar clientes, é preciso ter processos alinhados e tempo de produção aprimorado para, assim, poder investir em aperfeiçoamento nos outros setores da empresa.

Fique atento aos seguintes passos para uma boa gestão da carteira de clientes.

1# Separe os clientes em grupos

A forma mais eficiente de organizar seus consumidores é distribuindo-os em grupos, de acordo com perfil e critérios específicos definidos previamente.

Assim, fica mais fácil saber quais produtos e serviços oferecer, atendendo a seus clientes de maneira particular!

No caso de corretoras de imóveis, você pode separar os perfis dos seus clientes baseando-se, por exemplo, no seu comportamento de investimento (conservador, moderado ou de alto risco). Mas sempre se lembre de distinguir quais deles são ativos e quais são inativos!

2# Treine seu time de vendas

Outro fator fundamental para um bom gerenciamento da carteira de clientes é promover treinamentos para que seus vendedores fiquem mais capacitados e realizem os processos de venda de forma eficaz.

Por meio desses treinamentos, seu time fica apto para entender as necessidades de cada cliente e consegue fazer uma boa abordagem, convencendo-o a realizar a compra. 

Conheça 9 técnicas de persuasão para o fechamento de vendas de imóveis!

3# Faça da tecnologia sua aliada

Atualmente, existem inúmeras ferramentas que auxiliam na gestão da carteira de clientes, e a principal delas é o sistema CRM (Customer Relationship Management), Gestão de Relacionamento com o Cliente, em português.

Esse sistema otimiza o fluxo de vendas e torna possível uma gestão mais direcionada para os perfis dos seus clientes. Além disso, ele oferece métricas para os gestores e o time acompanharem o desempenho dos processos.

Confira nosso artigo sobre inteligência artificial no mercado imobiliário.

4# Não se esqueça dos clientes efetivos

Ao analisar o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), pode-se notar que atrair novos consumidores é consideravelmente mais caro do que gerar novas vendas com clientes ativos. 

Por isso, foque em estratégias para alcançar os clientes que já fazem parte da sua carteira!

Assim, a sua empresa deve manter contato com clientes para que, mais para frente, eles voltem a realizar uma compra. 

5# Mantenha relação com os clientes inativos

Clientes inativos continuam sendo clientes, então não se esqueça de que eles também precisam de atenção! Crie estímulos para instigá-los a consumir seu produto ou serviço novamente.

Nesse processo de resgate de cliente, entenda os motivos pelos quais ele deixou sua empresa e guie seu time com estratégias focadas nos desejos e necessidades desses consumidores.

6# Trace métricas para avaliar o desempenho da empresa

O planejamento da gerência de carteira tem que estar equiparado com a análise dos resultados. Para isso, defina parâmetros para analisar o desempenho total, como indicadores de crescimento de vendas e de fidelização (pelo período que achar melhor).

Essas referências indicarão em quais pontos sua empresa ganhou ou perdeu, auxiliando no planejamento e nas modificações para melhoria das áreas que não têm crescido.

Além disso, com esses indicadores você pode analisar se as metas dos vendedores estão sendo batidas, bem como o desempenho de cada um e da equipe como um todo.

Deu para entender quão importante é ter uma carteira de clientes bem gerida? Os lucros da empresa podem crescer consideravelmente se o gestor estiver apto a direcionar a equipe e criar métricas para uma boa administração.