No faturamento mensal do corretor de imóveis uma variável é de extrema importância: a comissão paga na compra, venda ou aluguel de um imóvel. É ela que compõe boa parte da renda dos profissionais — ou quase a totalidade dela, no caso dos corretores autônomos. Por isso, é fundamental para o corretor de imóveis saber com precisão como a comissão é calculada e quem deve pagar por ela nos diferentes tipos de transação.
Qual o percentual da comissão de um corretor de imóveis?
Por ser um valor relativamente variável, talvez nem todo mundo saiba que a comissão de corretor de imóveis já teve um percentual regulamentado por lei. Até recentemente, esse número era estabelecido pelo Conselho Regional de Corretores de Imóveis, o Creci, de cada estado brasileiro.
Em 2018, no entanto, o Conselho Administrativo de Defesa Econômica (Cade) proibiu o tabelamento da corretagem (a taxa de comissão) de imóveis. O Creci, no entanto, ainda mantém recomendações que norteiam a precificação do mercado. Em São Paulo, a tabela do Creci define os seguintes valores:
- imóveis urbanos: 6% a 8% para o corretor
- imóveis rurais: 6% a 10% para o corretor
- imóveis industriais: 6% a 8% para o corretor
- venda judicial: 5% para o corretor
- venda de empreendimentos imobiliários: 4% a 6% para o corretor
Esses percentuais servem de base para o cálculo da comissão, mas vale lembrar que o valor final acaba dependendo do que foi acordado entre corretor e seu contratante. Por isso, é importante ter os números determinados pelo Creci em mente para poder negociar.
Se o profissional trabalha em parceria com uma imobiliária ou construtora, por exemplo, a empresa pode oferecer outros benefícios como compensação por uma porcentagem menor de comissão. Já corretores de imóveis autônomos têm mais liberdade para definir o percentual da comissão junto ao seu cliente.
Quem paga a comissão?
Ao regulamentar a profissão de corretor de imóveis, o código civil estabelece que o profissional deve receber a comissão “uma vez que tenha conseguido o resultado previsto no contrato de mediação, ou ainda que este não se efetive em virtude de arrependimento das partes”.
Mas quem paga a comissão? Considerando que a função do corretor é fazer a intermediação para que o negócio imobiliário se concretize da melhor forma possível, a resposta é: quem contratou o profissional é quem paga sua comissão.
A lógica é simples. Se uma incorporadora contrata um corretor de imóveis para fazer vendas em um novo empreendimento, quem paga a comissão quando um apartamento é vendido é a própria incorporadora. Da mesma forma, se o proprietário de um imóvel negocia com um corretor para vendê-lo, é ele quem paga a comissão.
O mesmo vale para um comprador que procura um corretor de imóveis para ajudá-lo na busca pela casa ou apartamento ideal. Quando a compra se efetiva, o novo proprietário é o responsável por pagar o percentual de comissão ao profissional que o auxiliou no processo.
Quem paga a comissão no caso de permuta?
Como a comissão é responsabilidade de quem contrata o corretor de imóveis, uma situação como a de permuta de imóveis — isto é, a troca de um imóvel pelo outro — pode gerar dúvidas em relação ao pagamento da porcentagem devida ao profissional. Segundo o Creci de São Paulo, não é muito difícil resolver a questão: os honorários devem ser calculados com base no valor de venda de cada imóvel.
O que isso significa? Basicamente que cada proprietário paga ao corretor a comissão relativa a seu respectivo imóvel que foi colocado em permuta. O Creci ressalta que a mesma lógica se aplica quando há mais de um empreendimento envolvido na transação, ou seja, a comissão do corretor é estabelecida de acordo com o valor de todos os imóveis que entram em negociação e os respectivos proprietários é que são responsáveis pelo pagamento.
Por que trabalhar com a Loft vale a pena?
A Loft oferece diversas vantagens aos seus parceiros imobiliários, inclusive no que diz respeito à comissão, já que oferecemos percentuais de até 6% pela venda de apartamentos e garantimos o pagamento de corretagem no contrato.
Apesar de o Creci recomendar uma faixa de 6% a 8% para a comissão do corretor sobre imóveis urbanos, valores acima de 6% são pouco praticados no mercado.
Um dos principais diferenciais da Loft é o portfólio, em ampla expansão em São Paulo, Rio de Janeiro e Belo Horizonte.
Em quais cidades e regiões os parceiros imobiliários podem operar com a Loft?
A Loft está em constante expansão, o que é uma ótima notícia: há sempre novas oportunidades de negócios. Hoje a Loft atual nas cidades de São Paulo, Guarulhos, São Bernardo do Campo, Santo André, São Caetano do Sul, Rio de Janeiro, Belo Horizonte e Nova Lima.
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Bônus: como impulsionar suas vendas de imóveis com 5 dicas
Invista em sua marca pessoal
Corretores de imóveis trabalham, acima de tudo, com relações interpessoais. Por isso que sua marca pessoal, ou marketing pessoal, é tão importante: as impressões que você passa são capazes de transmitir confiança, satisfação, tranquilidade e profissionalismo.
Conheça 5 fatores essenciais para sua marca pessoal:
- Manter a aparência bem-cuidada
- Desenvolver uma boa comunicação
- Conhecer seu mercado e sua região
- Ser expert (de verdade) em seu produto
- Ser honesto: se você não souber algo, evite chutar. Diga que vai descobrir a resposta!
Utilize home staging
Um imóvel atraente em termos de décor pode fazer toda a diferença. A boa notícia: aplicar técnicas de home staging em pontos fortes (e pontos fracos) é fácil e não custa muito. Às vezes, aliás, não custa nada.
Entre as possibilidades estão limpeza e pintura de paredes e armários, ajustes de iluminação e redistribuição de imóveis (quando há) ou aluguel dos mesmos temporariamente. Caso o imóvel esteja ocupado, peça ou ajude o residente a tirar objetos muito pessoais, especialmente fotos, dos ambientes.
Ajude seus clientes a se imaginarem morando ali, mas sem mentir! Colocar um tapete charmoso sobre um risco no chão de madeira não tem problema, desde que você o avise antes de fechar o negócio.
Leia mais sobre home staging!
Crie um bom relacionamento com seus clientes
No mercado imobiliário, o relacionamento com clientes tem 3 fases:
- Pré-venda
- Venda
- Pós-venda
É possível alavancar suas chances em cada uma delas, desde que você saiba quais são as prioridades em cada momento.
Na primeira fase, se esforce para entender o perfil e as motivações de seus clientes, criando laços de confiança. Na segunda fase, com o domínio de sua região e seu produto de atuação, é hora de unir os pontos e encontrar o que buscam ou chegar o mais perto possível disso, sempre privilegiando a transparência e a paciência.
Na terceira e última fase, que pode lhe render indicações e futuros trabalhos, mantenha-se à disposição sem cobrar por isso. Se o cliente precisar tirar uma dúvida tributária ou lhe pedir ajuda, faça o possível para atendê-lo.
Quem quer oferecer um agrado a mais no pós-venda pode, inclusive:
- Enviar um presente de boas-vindas para o novo apartamento
- Perguntar, cerca de um mês depois, como tem sido a transição
- Convidar o cliente a oferecer um feedback sincero sobre seu serviço
Em todos esses momentos, atente-se à comunicação que seu cliente prefere. Tem quem goste de ligações, e-mails, mensagens de áudio, um café em pessoa… Não deixe a conexão esfriar, mas não force a barra.
E a melhor maneira de descobrir o canal favorito é simples: pergunte!
- Use a tecnologia a seu favor
A tecnologia está aí para ser aproveitada em todos os momentos de seu cotidiano de trabalho, inclusive na palma da sua mão, leia-se: no celular. Há diversos aplicativos que permitem que você:
- Melhore sua gestão de leads com um gerenciador de projetos
- Descubra em segundos quais são os ônibus, trens e metrôs que percorrem um trajeto em qualquer lugar da cidade
- Colha assinaturas digitais com um clique
- Envie um link com arquivos armazenados na nuvem e cheios de informações, vídeos e fotos sobre um imóvel
- Saiba onde e como o sol aparece em cada janela de um apartamento
Para conhecer essas e outras oportunidades, leia o artigo 18 bons aplicativos para corretores de imóveis trabalharem online!
Saiba como criar roteiros não-engessados
Você deve ter percebido que várias perguntas e mesmo algumas interações se repetem no dia a dia com clientes. Possivelmente, você já começou a ensaiar suas respostas para as mais óbvias ou, pelo menos, mais frequentes. Ou seja, você já entrou no processo de roteirização!
Como cada ser humano é único e bastante atento aos sinais de comunicação, utilizar um roteiro de forma robótica, do começo ao fim, não costuma ter bons resultados.
Na verdade, eles funcionam melhor quando são aliados aos seus próprios pontos fortes e experiências de vida. Por isso, a melhor maneira é criar seus próprios roteiros, treinando-os, adaptando-os e ajustando-os sempre que for necessário.
E como fazer isso? É relativamente simples:
- Analise as perguntas e objeções mais comuns que você escuta
- Tenha dados e indicadores que fortaleçam seus argumentos (evite achismos e opiniões pessoais!)
- Em algum documento seu, descreva suas interações com cada cliente para não depender da memória e fazer acompanhamentos melhores
- Pratique sem medo de errar, inclusive com gestos, exemplos e histórias que ilustram seu ponto, até se sentir confortável
Gostou de todas essas dicas?
