Quem trabalha com vários clientes ao mesmo tempo sabe da importância de manter organizada uma agenda e as etapas de cada processo de negócio. Imagine, então, uma ferramenta que pudesse automatizar esse trabalho, centralizando todas as informações essenciais para as transações do dia a dia. É para isso que serve o CRM.
Esse tipo de software, cada vez mais popularizado, pode ser muito útil na rotina de um corretor de imóveis. Hoje existem diversas opções de sistemas CRM, cujas funcionalidades são simples de aprender e facilitam o trabalho. Antes de investir em uma delas, porém, é interessante entender para que serve o CRM e por que esse software, se bem utilizado, é uma ajuda bem-vinda.
O QUE É CRM
A sigla CRM vem de Customer Relationship Management – ou Gestão de Relacionamento com o Cliente, em português. Além de designar os softwares que facilitam a gestão do relacionamento entre empresas e consumidores, o CRM é uma estratégia de mercado com foco no cliente. Por meio dessa abordagem as necessidades do cliente e a melhor forma de satisfazê-las se tornam a prioridade dos processos de negócio.
Os sistemas CRM foram criados para alcançar esse objetivo com mais facilidade. Essas plataformas são softwares que permitem tanto a automatização dos canais de atendimento quanto a coleta e análise de dados de vendas e de relacionamento com o cliente. “Normalmente os sistemas oferecem tanto as ferramentas voltadas para a construção do relacionamento quanto a parte analítica”, explica Julio Paulillo, co-fundador do software de CRM Agendor.
Juntas, tais funções das ferramentas de CRM ajudam a empresa a organizar e segmentar os consumidores, além de permitirem o acompanhamento das vendas e a menção da eficiência de cada etapa desse processo. Os dados coletados, por sua vez, podem ser usados para facilitar as tomadas de decisão.
CRM: PARA QUE SERVE?
Os sistemas CRM podem ser bem úteis para quem trabalha com diversos clientes e transações ao mesmo tempo, como muitas vezes é o caso do corretor de imóveis que trabalha com a Loft ou não. Afinal, esse tipo de ferramenta serve para centralizar os cadastros de clientes e parceiros, observar o andamento de propostas, registrar o histórico dos negócios e mensurar os resultados de todo o trabalho.
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“Com o histórico de negociação, o corretor de imóveis consegue cadastrar todo o perfil do cliente, seu potencial de compra, o tipo de imóvel e a região em que ele tem interesse”, explica Julio. “Já a função de funil de vendas ajuda a entender, de forma visual, em que etapa do processo comercial cada um dos clientes se encontra, e isso dá uma clareza maior sobre quais atividades precisam ser realizadas para aquela negociação avançar.”
Softwares como o Agendor, sistema CRM que a empresa de Julio oferece, podem disponibilizar funções como um geolocalizador — que serve para identificar, em um mapa, onde cada cliente está ou a sua região de interesse — e calendários que organizam as atividades e compromissos, como visitas e vistorias de imóveis. Muitos CRM permitem, ainda, a integração com as redes sociais, para agilizar o cadastro e o contato com os clientes.
As ferramentas ajudam não só os vendedores e corretores de imóveis, mas seus gestores. Por meio de funções de métrica e relatórios, o CRM serve também para identificar boas oportunidades de negócio e medir o rendimento da equipe a fim de criar estratégias para melhorar o trabalho e alcançar objetivos.
GESTÃO DE RELACIONAMENTO COM O CLIENTE
Apesar de todas as funcionalidades possíveis (e por causa delas!), o maior trunfo dos sistemas CRM é simplificar a gestão do relacionamento com o cliente, em suas diversas nuances. Não é à toa, portanto, que a sigla desse tipo de software significa customer relationship management.
Nesse sentido, as plataformas condensam funções para as várias etapas do trato com os consumidores, da identificação ao atendimento. O mesmo software reúne os cadastros dos clientes — permitindo um maior conhecimento de suas preferências e, assim, uma segmentação efetiva da cartela de compradores — e informações sobre diferentes propostas, que auxiliam na identificação daquelas que merecem um acompanhamento mais atencioso por possuírem um maior potencial de retorno.
Para Julio, o CRM é crucial num momento em que a relação entre consumidores e produtos tem se modificado. “Com a quantidade de informação que os clientes têm hoje a balança de poder mudou por lado deles. Eles chegam no vendedor muito mais preparados sobre todas as opções que têm”, diz.
Nesse caso, conhecer bem o consumidor é fundamental, e é aí que entra a gestão de relacionamento com o cliente proporcionada pelos softwares CRM. “O vendedor, então, precisa trabalhar de forma mais consultiva, para entender a fundo a necessidade do cliente e construir uma solução”, explica Julio.
CRM PARA CORRETOR DE IMÓVEIS
Por tudo isso, fica evidente a relevância das ferramentas de CRM para corretores de imóveis. “São muitas vantagens que advêm da organização e da centralização de todas as informações dos clientes e do acompanhamento mais próximo das etapas de negociação”, defende Julio.
Para ele, as funções do software se encaixam bem com a natureza da profissão. “Com o CRM, o corretor de imóveis não precisa ficar anotando coisas para lembrar de tudo: quando tem que fazer uma visita, quando tem que enviar opções de apartamentos para comprar ou casas e imóveis para seus clientes. Ele pode fazer tudo isso e se planejar usando o CRM”, diz.
O fundador do Agendor lembra que é possível integrar o CRM com outras plataformas comumente utilizadas pelos corretores de imóveis. “Por mais que o Whatsapp seja bastante utilizado, ele é só a ponta de comunicação com o cliente. A organização do processo comercial não pode ser feita totalmente por ele.”
Julio também ressalta que a ferramenta auxilia as imobiliárias a gerenciarem e avaliarem suas equipes. “O CRM ajuda a ter uma noção de como a equipe está perfomando em relação às vendas e, assim, saber quais são as etapas em que as negociações são mais perdidas”, explica. “Também serve para dar autonomia para os corretores de imóveis seguirem um processo comercial bem definido pela imobiliária.”
