O Custo de Aquisição de Cliente (CAC) soma gastos com marketing e vendas em um dado período e pode ser muito estratégico. Entenda!
Há muitas ferramentas para tornar o trabalho do corretor de imóveis mais eficiente, capazes não só de ajudá-lo a se organizar como também de oferecer os dados e as variáveis de que ele precisa para traçar suas estratégias.
Uma delas é o Custo de Aquisição de Cliente (CAC). Ele mensura, como o nome entrega, quanto você gastou para conseguir um cliente.
Neste blog post, você aprenderá:
- O que é custo de aquisição de cliente
- Como calcular o custo de aquisição de cliente
- Como baixá-lo no mercado imobiliário
Entenda o que é o custo de aquisição de cliente
O custo de aquisição de cliente (CAC) é o custo total de marketing e vendas que você teve para conseguir um cliente em um determinado período de tempo – mês, semestre, ano, a escolha é sua.
Importante frisar novamente que o custo de aquisição de cliente só inclui os gastos que você teve com marketing e vendas! Caso o cliente tenha surgido por algum outro canal, ele não entra nessa conta.
Saiba como calcular o Custo de Aquisição de Cliente
A fórmula do Custo de Aquisição de Cliente é simples:
CAC = (Valor investido em vendas + valor investido em marketing em um período específico de tempo) / Quantidade de clientes adquiridos nesse mesmo período
Exemplo: em seis meses, você investiu R$ 2.000 em marketing e R$ 1.000 em vendas e conseguiu 10 clientes que assinaram contrato. Nesse caso, seu CAC é R$ 3.000 dividido por 10: R$ 300 por pessoa.
O custo de aquisição de cliente tem um bom valor quando você não tem prejuízo, ou seja, não gasta mais com clientes do que ganha com seu negócio. Mantendo o exemplo acima, vamos supor que a comissão paga por cada um pelos seus serviços foi R$ 1.500. Na média, você conseguiu lucrar R$ 1.200.
Custos de marketing e vendas: o que incluir na conta?
Na hora de avaliar o que você gastou em marketing e vendas para calcular seu custo de aquisição de cliente, lembre-se de levar em conta variáveis como:
- Salários e/ou comissões para vendedores/profissionais de marketing
- Compra de anúncios em mídia paga, como Google Ads ou Facebook Ads
- Impressão de flyers
- Gastos com design
- Gastos com eventos para divulgar seus produto
- Contas de celular
- Gastos com gasolina e viagens
- Assinatura de softwares, aplicativos, etc.
Como se vê, nessa conta não entram fatores administrativos, como o aluguel do seu escritório. Ela é específica para o que faz essas duas áreas rodarem.
A melhor maneira de acompanhar o CAC do seu trabalho é criando um checklist com o que se investe em marketing e vendas, o que permite que você adicione ou retire itens conforme testa novas táticas.
Leia também: E-mail, mensagem ou outro: qual comunicação o cliente de um corretor de imóveis prefere?
Como reduzir o Custo de Aquisição de Cliente: 3 dicas
Atrair mais clientes é aumentar suas chances de fechar mais negócios. A única coisa melhor que isso, para os negócios, é atraí-los gastando menos. Na prática, isso significa baixar seu Custo de Aquisição de Cliente.
Corretores de imóveis podem lançar mãos de três maneiras interessantes para baixar seu CAC:
1. Invista em marketing de conteúdo
Um corretor de imóveis pode se tornar referência online (em sua região, tipo de produto, especialidade tributária ou financeira) ao oferecer bons conteúdos online gratuitos, que informem seu público-alvo sobre o assunto e permita que pessoas deixem seus contatos. Isso é o chamado marketing de conteúdo.
Por exemplo: ao criar newsletters, postagens em redes sociais, canais de YouTube ou blogs para conseguir novos contatos constantemente. Com um pouquinho mais de tempo, é possível otimizar esse conteúdo em termos de SEO (Search Engine Optimization), fortalecendo-os em mecanismos de busca como o Google e atraindo ainda mais gente.
No jargão do marketing digital, quem chega via marketing de conteúdo é chamados de lead. Um lead ainda tem um longo caminho para se tornar um cliente com CVV assinado (falta a ligação, as visitas, a escolha de imóvel, o meio de pagamento, as assinaturas de documentos e por aí vai), mas pode chegar lá.
Com a ajuda da Internet, você está expandindo seu leque de possibilidades a todo momento do dia e da noite!
2. Incentive indicações
Um cliente satisfeito pode indicar seus serviços a outras pessoas de sua rede. Uma boa indicação vale muito e economiza seu tempo (o novo lead já chega acreditando na excelência de seu trabalho), além de custar muito pouco.
Para quem quer criar uma máquina de indicações no mercado imobiliário, há um Loft Talks sobre o assunto com um especialista. Clique aqui e assista ao bate-papo gratuitamente!
3. Pense em como simplificar o ciclo de vendas
Analise quanto tempo você leva em cada fase do ciclo de vendas de um imóvel e onde estão os maiores gargalos. É na hora de encontrar a residência ideal? Ou de converter um interessado em uma visita? No momento de auxiliar o cliente a encontrar boas taxas de financiamento imobiliário?
Agora que você identificou zonas que podem ser melhoradas, reflita: como você pode tornar esse caminho mais rápido para o cliente?
Ter acesso a um bom portfólio de apartamentos e contato com especialistas em financiamento, por exemplo, podem ser respostas para baixar seu Custo de Aquisição de Cliente. Pense em como reduzir o custo de aquisição de cliente de forma criativa!
Leia também: 5 dicas de sucesso para um corretor iniciante
Conclusão
Calcular seu Custo de Aquisição de Cliente (CAC) é uma ótima forma de acompanhar seus negócios, visto que o CAC informa quais são os resultados finais de seus investimentos em marketing e vendas.
Com esses dados em mãos, você pode testar novas abordagens, técnicas e ferramentas continuamente para tornar suas estratégias cada vez mais eficazes.
E a Loft também pode ajudá-lo a fechar mais negócios: corretores de imóveis podem se tornar parceiros através de um simples cadastro gratuito, aberto a profissionais autônomos ou filiados a imobiliárias.
Após o cadastro, o corretor já estará no mailing para receber novidades, convites para treinamentos e open houses, além de ter acesso à equipe da casa, que inclui advogados, arquitetos e especialistas em crédito e atendimento ao cliente.
O corretor parceiro também pode participar do programa Top Broker, em que diversas atividades (como roteiros de visitas concluídos ou publicação de um imóvel na plataforma Loft) rendem pontos e/ou bonificações. Aqueles que se destacam pela alta performance se tornam efetivamente Top Brokers da Loft e têm acesso a novos leads qualificados.
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