Conheça técnicas de persuasão, conhecidas como gatilhos mentais para vendas, que podem fazer você ganhar a confiança de clientes
Você com certeza já se perguntou por que placas de perigo em estrada são vermelhas. Ou por que aquele restaurante optou por uma chamada na cor amarela. Essas escolhas não são por acaso e têm explicação: são os gatilhos mentais. Neste artigo, vamos mostrar por que corretores de imóveis devem usar esses gatilhos mentais para vendas.
De forma simples, podemos dizer que gatilhos mentais são técnicas de persuasão que têm o poder de nos afastar ou nos aproximar de algo com rapidez. A cor vermelha das placas significam perigo. Já o amarelo está ligado à intensidade, ao estímulo do apetite.
Trabalhar com cores é apenas uma forma de usar gatilhos mentais. Existem diversas maneiras de ativar esses atalhos, inclusive, usando ideias para conquistar a confiança e o reconhecimento do cliente, aumentar a carteira de produtos e fechar um negócio com sucesso.
Tenha em mente que o impacto que os gatilhos para vendas terão nos clientes vai variar. Ou seja, não é possível apenas replicar a mesma mensagem a todos os compradores de forma automática. É preciso conhecer o desejo de cada um.
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Gatilhos mentais para vendas: por que usar?
É importante começar este tópico explicando que gatilhos mentais para vendas são usados para influenciar o cliente, não manipulá-lo. Para ativá-los, é fundamental trabalhar com responsabilidade e integridade.
A seguir, confira os principais gatilhos para vendas e como aplicá-los:
1) Afeição
O cliente pode até não te conhecer, mas se você for simpático e demonstrar afeto, com certeza vai conquistá-lo.
2) Dor x Prazer
Descubra quais são as “dores” do seu cliente e apresente soluções para que ele sinta o prazer de ter o problema resolvido. Por que o cliente está procurando um novo imóvel? O que ele sente falta no atual imóvel e deseja ter no que ele vai comprar? Responder a estas perguntas pode te ajudar a ativar esse gatilho mental.
3) Prova Social
Esse gatilho é ativado quando os clientes sentem-se impressionados pelas experiências positivas ou negativas de outros compradores. Se muita gente gosta do seu trabalho, as chances são altas de outras pessoas terem a mesma opinião.
4) Autoridade
Todos nós damos muito valor à recomendação de um especialista. Em palestra no Conselho Regional de Corretores de Imóveis (Creci-SP), a especialista em estratégias de marketing, Sandra Regina da Luz Inácio, afirmou que corretores podem pesquisar a história do imóvel que estão vendendo, por exemplo.
“Você tira a sua autoridade do que você está falando e joga para uma pessoa ou uma entidade que tenha um peso no mercado”, explicou. Quem é o arquiteto que construiu o prédio? Quem são os moradores ilustres que estão ou já passaram pelos imóveis? Conte estes detalhes ao seus clientes.
5) Reciprocidade
Um antigo ditado diz que é dando que se recebe. Este gatilho é mais ou menos isto. Invista em alguns brindes para seus clientes lembrarem de você, sempre atento ao que o seu público gosta ou necessita, como canecas, kits infantis e até objetos para pets.
6) Comprometimento e coerência
Este é um gatilho que pode ser ativado após o cliente se comprometer com a compra, por exemplo. O meio social exige que as pessoas ajam com compromisso e sejam consistentes com aquilo que assumiram.
7) Escassez
Os clientes dão mais valor quando há poucos produtos. Você já deve ter entrado em um site que dizia que o produto já havia sido visto por muitas outras pessoas ou que o estoque estava no fim. Isto cria um senso de urgência que pode fazer com que você decida comprar o produto mais rápido. Informar ao cliente que o imóvel é o último do prédio em que ele está querendo morar pode ativar o gatilho mental da escassez.
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Gatilhos de vendas: quais são os melhores?
Gatilhos de vendas podem funcionar de forma diferente de um cliente para o outro, como dissemos lá em cima. Há duas ideias, no entanto, que tendem a funcionar para todos os compradores.
Trabalhe o sonho dos clientes. Todos nós sonhamos com o dia em que iremos comprar nosso próprio apartamento. Quando pensamos nele, logo idealizamos como o imóvel deveria ser: o número de quartos, banheiros e vagas na garagem, se fica em local seguro ou se é perto de escola. Invista nesta mensagem.
“Quando você vende uma casa para alguém, você tem que vender um lar e não um imóvel. Um lar é totalmente diferente de você vender uma casa. Um lar envolve sentimento, emoção e família. Uma casa, todas elas são iguais”, explicou a especialista Sandra Inácio ao Creci.
Primeira impressão. Muitos clientes decidem uma compra após a primeira visita. Por isso, é muito importante que o imóvel esteja “um brinco” quando você for mostrá-lo.
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