Eficaz para diversos setores de vendas, o marketing de indicação é um recurso muito importante para o corretor de imóveis; veja como utilizá-lo para vender mais.
Quem nunca comprou um produto após receber a indicação de um amigo sobre ele? Pode ser pela qualidade, pelo preço ou pelo atendimento dos vendedores. Qualquer que seja o caso, tem a ver com marketing de indicação – e esta provavelmente é a ferramenta mais eficaz de vendas.
É por causa do marketing de indicação que os influenciadores digitais fazem tanto sucesso. Esse tipo de propaganda gera uma venda além do produto ou serviço que está sendo vendido. O comprador que vem pela indicação está comprando a mesma experiência que o amigo (ou influenciador) teve com a marca e o produto.
Preparamos este artigo para ajudar você, corretor, a entender como funciona o marketing de indicação e a traçar estratégias para ser referenciado pelos seus clientes. Veja como montar um programa de indicação e como solicitar recomendação dos clientes para aumentar suas vendas.
O que é marketing de indicação
Marketing de indicação, que vem da expressão em inglês referral marketing, é a principal forma de propaganda para muitos segmentos de vendas. Trata-se da referência dada de um cliente para o outro sobre o seu produto, que pode ser uma indicação boca a boca, uma marcação em um post no Instagram da marca ou um review sobre o produto com publicação na internet.
Uma pesquisa da Nielsen indica que 92% das pessoas confia em uma indicação de alguém que eles conhecem. Se a indicação vem de um amigo, eles se tornam quatro vezes mais propensos a comprar o produto. Por essas razões, é fundamental dominar o campo do marketing de indicação se quiser ter sucesso em vendas.
Como montar um programa de indicação
Uma das estratégias sobre como montar um programa de indicação é utilizar as redes sociais. Por natureza, essas ferramentas pedem que os usuários compartilhem seu dia a dia, com uma linguagem humanizada e descontraída. E esse é um excelente formato para quem você, que trabalha com vendas, ampliar seu escopo de clientes.
Com a facilidade de encaminhar conteúdos para os amigos nas redes, os seus clientes podem realizar o marketing de referência para você sem esforço. Afinal, com a correria da rotina de trabalho, ninguém deseja ter que parar tudo para recomendar um serviço. A dica é produzir materiais compartilháveis, como pílulas em vídeo sobre as vantagens de investir em imóveis no momento ou uma galeria de boas fotos de um apartamento imperdível.
Se tiver a possibilidade, você ainda pode estimular o processo de indicação com a garantia de um bônus. Por exemplo, se o novo cliente vier através da indicação de um cliente antigo, ambos ganham algo na próxima negociação imobiliária que fizerem com sua ajuda – pode ser um desconto ou um serviço gratuito, como um projeto de decoração (e aqui vale buscar um arquiteto ou designer de interiores parceiro).
Campanha de indicação: como pedir indicação de clientes
Não precisa sofrer refletindo sobre como pedir indicação de clientes e como fazer campanhas de indicação para venda. Como mencionamos no item anterior, uma das formas de estruturar uma campanha de indicação é oferecer vantagens aos clientes que indicam.
Para quem pensa em como fazer marketing referral usando Whatsapp, uma dica é criar pílulas de conteúdo para compartilhar com os clientes. Pode ser no formato de cards ou até mesmo posts nas suas redes sociais, como o Instagram, que são fáceis de serem encaminhados pelo cliente para seus amigos e conhecidos que também podem se interessar.
Lembre-se de não ser inoportuno ou presente demais. Opte por enviar mensagens apenas no horário comercial e não cobre indicações. Uma dica é enviar um novo conteúdo por semana ou a cada dez dias. Quando novos clientes aparecerem, pergunte se eles receberam indicação de alguém.
Como fazer marketing de conteúdo
A melhor maneira de dominar o marketing de indicação certamente é se consolidando como sinônimo de excelência na sua área de atuação. Ao se tornar uma referência no setor, você conseguirá ser indicado de forma orgânica, sem precisar utilizar nenhum artifício. Isso pode ser atingido através do marketing de conteúdo.
E como fazer marketing de conteúdo? A produção de conteúdo de qualidade passa por não forçar a menção à compra e venda e prezar o engajamento do público. Por exemplo, digamos que você fez um conteúdo para suas redes sociais sobre a história dos bairros em que você atua. Em resposta, os clientes podem comentar sobre o bairro em que moram, o que pode gerar novas ideias de conteúdos para você, além de marcar os amigos que moram no bairro que você indicou.
Ao interagir com os novos clientes em potencial (que foram marcados nas suas publicações), você tem a chance de expandir sua carteira, seja conquistando novos imóveis para venda ou vendendo a essas pessoas os apartamentos que você já tem naqueles bairros.
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