Gerson Oliveira Filho e Felipe Morgado
De acordo com os resultados de pesquisa divulgada em reportagem do Valor Investe nesta semana, a substituição da cultura do “possuir” pela do “usar” ainda não chegou ao mercado imobiliário brasileiro.
Isso porque segundo o estudo da Croma Consultoria a maioria dos brasileiros (51% dos ouvidos) pretende adquirir um imóvel por meio de financiamento nos próximos dois anos. Interessante notar também que, dentro deste contingente, a geração que mais se destaca é a dos millennials (que têm hoje entre 27 e 42 anos), com 63% das intenções de financiar.
Outro dado sobre essa geração mostra que 72% dos ouvidos nesta faixa pretendem contrair dívidas, bem mais que a geração X (43 a 58 anos de idade), com 52%, e os Baby Boomers (59 anos ou mais), com 58%. Ela só perde para os ainda mais jovens, da Geração Z (18 a 26 anos de idade), com 75%.
Edmar Bulla, fundador do Grupo Croma, afirma na reportagem que “para as gerações mais jovens, o parcelamento de bens de consumo é visto como uma estratégia para construir um patrimônio e realizar desejos”. Ele continua: “Em contrapartida, os mais velhos preferem evitar este tipo de compromisso financeiro, priorizando a sua estabilidade”, concluiu.
Sendo assim, o conhecimento sobre o perfil de comportamento da geração millennial pode ser decisivo para aumentar as vendas de financiamento neste momento. Vamos observar algumas características das pessoas deste segmento, e suas implicações para a oferta de financiamento imobiliário, seja do ponto de vista das precauções quanto da performance do atendimento desta demanda.
Começando pelas precauções. O fato deste grupo estar tão interessado em financiar neste momento de alta persistente da taxa de juros acende um alerta. A hipótese aqui é que não necessariamente este público acompanha bem o cenário macroeconômico e está bem-informado sobre como isso afeta seus planos. Então, a recomendação aqui é ser didático e cioso para verificar se a pessoa tem, de fato, condições de arcar com o parcelamento da compra nas condições atuais de mercado.
Do lado do atendimento desta demanda, é muito importante observar que mesma a fração mais madura deste público, que já ultrapassa a faixa dos 40 anos de idade, é profundamente digitalizada. Este público, que já está totalmente acostumado a consumir diversos produtos por meio do e-commerce, é o mesmo que vai comprar e financiar imóveis. Eles buscam o mesmo tipo de experiência. Portanto, as imobiliárias que usam os meios digitais não só para divulgar os ativos, mas também nas fases de atendimento e contratação, saem na frente na conquista deste tipo de cliente.
É tempo de atualizar todos os processos e oferecer a melhor experiência digital possível. Até que o cliente solicite a assessoria presencial. Boas vendas!
