Gerson Oliveira Filho, diretor comercial Loft
O mercado imobiliário brasileiro pode estar prestes a ver uma inflexão importante na oferta e acesso ao crédito. Em meio a um cenário de juros ainda altos e restrições crescentes nos financiamentos habitacionais tradicionais, o home equity — ou crédito com garantia de imóvel — desponta como uma alternativa concreta e em expansão para os clientes.
Reportagem publicada pelo jornal O Globo nesta semana destacou que em julho entrarão em prática regulamentações importantes para essa modalidade. É um bom prazo para se preparar e estar bem posicionado para quando as mudanças efetivamente começarem (o que tem potencial de colocar a opção em outro patamar).
Primeiro, acho que vale entendermos o que está mudando. Desde o ano passado já é possível utilizar o mesmo imóvel para garantir mais de um empréstimo. O que vem de novidade são regulamentações que deixam as regras mais claras.
Em uma delas, destacada pelo O Globo, o Conselho Monetário Nacional (CMN) permitiu que a segunda operação com a mesma garantia pode ter juros, atualização e amortização diferentes do crédito original.
E, nos empréstimos de pessoas físicas garantidos com imóveis residenciais, os bancos podem exigir um seguro, para se proteger dos riscos de morte e invalidez do mutuário e de danos ao imóvel.
São esclarecimentos que darão mais segurança aos bancos na concessão do crédito, afirmaram especialistas ouvidos pela reportagem.
Mesmo sem essas inovações, a modalidade cresceu 54% no ano passado, segundo dados da Abecip (Associação Brasileira das Entidades de Crédito Imobiliário e Poupança). E como as imobiliárias podem aproveitar essa onda?
O básico do básico é conhecer bem o funcionamento da modalidade, que pode ser ótima opção para o cliente que precisa de crédito. Em janeiro, a taxa média no home equity era de 19,6% ao ano, contra 25,1% no crédito consignado (com desconto em folha), informou a reportagem.
Outras sugestões que eu gostaria de compartilhar:
- Capacite sua equipe para identificar perfis elegíveis ao home equity. Proprietários, investidores com patrimônio imobilizado ou clientes em busca de capital de giro são bons candidatos;
- Tenha parceria com serviços especializados (a Loft é um dos principais players);
- Crie conteúdo educativo. Muitos clientes não conhecem a modalidade. Vale investir em posts, e-mails e vídeos explicando como funciona, quais as vantagens e como acessar;
- Apresentar para os clientes proprietários, tanto para locação quanto para venda, a possibilidade de eles poderem usar o home equity para levantar recursos para melhorias do imóvel. Com essa renovação (pode ser uma pintura, um armário novo), o imóvel tende a ser alugado ou vendido mais rapidamente, com um preço mais vantajoso (o que ajudará inclusive a pagar o crédito contratado).
Para essa última dica ficar ainda mais eficaz, vale ajudar o cliente a identificar as melhorias necessárias no imóvel para valorização e já apresentar as condições do home equity.
Até a entrada em vigor das novas regras, o que deverá impulsionar a modalidade, temos ainda dois meses. É uma ótima janela para se preparar o terreno!
