Já ouviu falar em consumidor 3.0? Descubra quais são as características do novo perfil de consumidor e aprenda técnicas de como conquistar esse cliente
Em tempos de e-commerce e de posts patrocinados em redes sociais, como definir uma boa estratégia de vendas? Qual é a melhor forma de se posicionar diante das mudanças no perfil do consumidor? A resposta parece estar em algo contrário ao mundo digital, no qual cada pessoa vive dentro do seu próprio smartphone: tornar o negócio pessoal e altamente personalizado.
Neste artigo, vamos apresentar o atual perfil do consumidor, com foco em compradores no mercado imobiliário. Descubra se há diferenças em relação a outros mercados e como o corretor pode se preparar para aumentar sua taxa de conversão nessa nova realidade.
O perfil do novo consumidor
Já diz o ditado que ‘quem não aparece, não é lembrado’. Portanto, não importa o segmento da empresa, a máxima é uma só: toda empresa deve ter presença na internet. Isso porque o perfil do novo consumidor é o de alguém extremamente ligado aos canais online, em especial as redes sociais.
É claro que o tipo de participação na internet e a quantidade de conteúdo gerado pela empresa vai depender do que ela quer vender. Uma siderúrgica, por exemplo, terá uma presença menor do que uma marca de cosméticos. Mas não significa que ela deva ser invisível online ou que não tenha que observar diariamente os assuntos mais comentados na rede.
Também conhecido como consumidor 3.0, o cliente hoje é mais exigente e conectado, capaz de fazer compras totalmente online ou de usar a internet para comparar produtos quando vai a lojas físicas. Assim, o perfil do novo consumidor exige resposta rápida das empresas diante da concorrência online.
Diante de um mar de ofertas e opções, o consumidor quer ser conquistado pela empresa de acordo com suas preferências – as marcas devem entregar valores a seus clientes, para engajá-los a uma causa. A compra agora não se resume aos produtos, engloba também as experiências que as empresas podem proporcionar e os valores que defendem para o mundo.
Perfil e comportamento do consumidor no mercado imobiliário
A compra de um imóvel exige mais planejamento do que a aquisição de outros itens, até mesmo em comparação a um carro, que também representa um investimento significativo de dinheiro. O perfil e comportamento do consumidor no mercado imobiliário, no entanto, é semelhante a outros mercados.
A regra ainda é a mesma: é preciso mostrar o valor da sua empresa e do imóvel para vender mais. Portanto, o corretor de imóveis deve estar preparado para responder a todas as dúvidas e a antecipar as necessidades dos clientes.
De modo geral, há quatro tipos de perfil do consumidor do mercado imobiliário:
1) Clientes que querem montar um patrimônio para a família;
2) Aqueles que desejam mais conforto, como por exemplo, morar em um imóvel maior e melhor localizado;
3) Os que buscam melhor qualidade de vida para a família, geralmente em imóveis mais novos;
4) Clientes que desejam comprar para investimento no mercado imobiliário.
O que o imóvel que você está tentando vender tem a oferecer ao cliente? É algo que ele realmente procura? Qual é o custo-benefício da compra para ele? Que melhorias a mudança de apartamento pode trazer para sua rotina especificamente?
O corretor que é capaz de responder a essas perguntas estará adicionando valor e propósito à compra, e não apenas apresentando um produto. E se o profissional tiver boa presença online, é outro bônus. Já falamos no blog sobre estratégias de marketing digital para corretores, veja aqui.
Como conhecer melhor o seu cliente?
Certo, já mencionamos que o corretor precisa agregar propósito e significado à compra do imóvel. Mas como fazer isso de forma rápida? Conversando e discretamente fazendo uma análise do perfil do cliente. Conhecer a jornada de compradores e vendedores é essencial para fechar negócios.
O mercado consumidor atual está reaquecendo e muita gente voltou a planejar a compra de um novo imóvel. Mas com o consumidor 3.0, quanto maior o investimento, mais atendimento personalizado será exigido. O cliente deseja ser conquistado com base em suas preferências – o negócio vai até ele, não o contrário.
Dar atendimento personalizado significa ouvir o seu cliente. Pode ser que ele não consiga elaborar em palavras o que ele quer, mas o corretor atento consegue decifrar o código. Converse e descubra os fatores culturais, sociais e pessoais que guiam a vida do cliente.
Perguntar para onde ele gosta de viajar, por exemplo, é uma chance de lhe apresentar os melhores imóveis. Se ele vai a cidades cosmopolitas, deve preferir apartamentos em locais mais badalados. Se gosta de verde e natureza, vai adorar morar próximo a um parque ou a uma praça.
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Depois, tente definir em qual dos perfis de consumidor de imóveis ele se encaixa (conforme citamos anteriormente neste artigo). A partir daí ficará fácil saber o que esse cliente busca em um apartamento, para apresentar a ele opções certeiras.
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