Mesmo quem nunca ouviu falar em sazonalidade, com certeza já vivenciou seus efeitos. Ela é capaz de causar tanto otimismo quanto pessimismo no mercado, e pode ditar algumas regras para diversos negócios – inclusive o destino.
Neste artigo, vamos explicar o que é sazonalidade e como ela se apresenta no mercado imobiliário. Confira ainda dicas de como o corretor de imóveis pode se preparar para enfrentar seus efeitos com organização e, assim atenuar os danos causados às duas vendas.
O que é sazonalidade?
Para explicar o que é sazonalidade de forma simples, podemos dizer que se refere a tudo aquilo que é sazonal, ou seja, que tem duração de uma estação do ano ou que ocorre durante um período limitado. Em vendas, tem a ver com um produto ou serviço sujeito às variações do mercado ao longo do ano, com aumento ou diminuição da demanda pelos consumidores.
Essa oscilação acontece por diversos motivos. Pode ter relação com o clima (estações do ano), datas comemorativas (Dia das Mães, dos Pais; Natal, etc.), eventos (Olimpíadas, Copa do Mundo, etc.) e crises, que podem ser econômicas, climáticas (crise hídrica, tempestades, tsunami, etc.) e até de saúde, como a recente epidemia de COVID-19.
Como funciona a sazonalidade no mercado imobiliário?
Tradicionalmente, o mercado imobiliário enfrenta os efeitos da sazonalidade nos meses de janeiro e julho. Parte disso se deve ao fato de que são períodos de férias escolares. Muitas pessoas aproveitam para sair de férias do trabalho junto com as crianças, para que possam viajar em família.
Isso leva a uma diminuição na procura por apartamentos, já que os clientes estão focados nas férias e possivelmente fora da cidade onde moram. Consequentemente, o mercado imobiliário responde com menos lançamentos de novas unidades, e há menos agendamentos de visitas a imóveis já disponíveis para compra.
De acordo com o Secovi-SP (Sindicato da Habitação), as vendas de apartamentos na capital paulista em janeiro de 2020 foram inferiores ao volume registrado em dezembro de 2019. A Pesquisa do Mercado Imobiliário mostra que foram comercializadas 2.315 unidades residenciais novas, um resultado 60,1% inferior aos números de dezembro de 2019 (5.805 unidades). Ainda assim, os números foram 42,7% acima das vendas de janeiro de 2019 (1.622 unidades).
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Esses períodos de sazonalidade, no entanto, podem ser interessantes para quem trabalha com aluguel em áreas universitárias. É comum que estudantes e seus familiares iniciem novos contratos durante as férias, para que consigam se instalar no novo lar antes do período letivo começar.
Como o corretor pode se preparar para sazonalidades?
Como as variações acontecem por diversos motivos, qualquer negócio está sujeito a sofrer com sazonalidades. Com o corretor de imóveis, não é diferente. Para atenuar os riscos, o segredo está no planejamento do seu negócio.
O primeiro passo para um bom planejamento é avaliar o comportamento dos consumidores e os resultados obtidos em anos anteriores. Quem está começando agora na carreira de corretor, pode buscar os resultados gerais do mercado, através de pesquisas como as do Secovi-SP. Quem já trabalha em uma imobiliária ou é empreendedor, deve analisar os balanços mensais dos últimos três anos, pelo menos, para montar um quadro de ação mais certeiro.
Dessa forma, você poderá traçar as projeções do seu negócio, determinando os períodos em que é provável que venda mais ou menos. Essa preparação vai permitir uma previsão de entradas e saídas, para controle de gastos em períodos de diminuição de vendas e poupança de rendimentos.
Se você já fez a análise de anos anteriores e sabe os meses de sazonalidade das suas vendas, que tal aproveitar esses períodos para fortalecer o relacionamento com os clientes? Não é porque o corretor não conclui negociações que ele não terá trabalho a fazer. A dica é utilizar a tecnologia como sua aliada e se manter presente na vida dos seus clientes.
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Criar conteúdo para mídias sociais e convidar clientes a assinarem sua lista de e-mail marketing são algumas atividades para combater os efeitos da sazonalidade. É possível falar, por exemplo, sobre casas de praia (em janeiro) e casas de campo (em julho), comentando sobre o mercado desse tipo de imóvel, as características que devem ser buscadas e até a decoração.
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