Vender ou alugar um imóvel é uma tarefa que exige encontrar o cliente certo e aplicar as técnicas adequadas para conseguir fechar negócio. Entre os métodos que podem ajudar o corretor a conquistar melhores resultados está o SPIN selling.
Essa é uma metodologia de vendas usada em muitos setores e que também pode funcionar no segmento imobiliário. Porém, para aproveitar ao máximo o que ela pode oferecer, é necessário entender como essa alternativa funciona.
Ao continuar a leitura, você descobrirá o que é o SPIN selling e como ele é aplicado no mercado imobiliário. Confira!
O que é o SPIN selling?
O SPIN selling é um método de vendas que tem como principal objetivo ajudar o cliente a perceber um valor agregado maior na solução apresentada pelo vendedor. Essa técnica foi desenvolvida na década de 1980, pelo escritor Neil Rackhman.
O autor da metodologia se consolidou como um pesquisador do comportamento humano em vendas. Ele desenvolveu diversos estudos, inclusive, aquele que resultou no desenvolvimento do SPIN Selling.
Em 1988, Rackman lançou o livro “Alcançando a Excelência em Vendas — SPIN Selling”, que se tornou uma espécie de guia para a aplicação dessa técnica.
Como funciona a metodologia SPIN selling?
Além de entender o significado de SPIN selling, vale a pena saber como esse método funciona. Na prática, ele se baseia na realização de perguntas feitas pelo corretor para o potencial cliente, este interessado na compra ou aluguel do imóvel.
O objetivo é fazer com que o cliente reflita sobre a oportunidade, chegando às próprias conclusões para embasar a decisão. As perguntas se dividem em 4 etapas sequenciais que formam a sigla dessa metodologia.
Veja quais são elas:
● situação (S);
● problema (P);
● implicação (I);
● necessidade (N).
No SPIN selling, a ideia é começar identificando a situação do cliente e, em seguida, verificar o problema que ele apresenta. Na sequência, as perguntas são feitas para demonstrar quais podem ser as consequências de tomar ou não uma decisão.
Por fim, as questões de necessidade ajudam a identificar as preferências e servem para demonstrar ao cliente a importância de agir. Ao final, o esperado é que o potencial comprador ou inquilino (no caso do aluguel) entenda por que deve buscar uma solução naquele momento e como ele deve buscar o corretor que o atende.
Por que utilizar o SPIN selling no mercado imobiliário?
Devido ao seu funcionamento, o SPIN selling é uma técnica muito utilizada em vendas complexas. Nesse tipo de transação, o processo de decisão não é imediato e envolve bastante consideração por parte de quem compra.
Se você pensar no mercado imobiliário, notará que esse setor é baseado em vendas desse tipo. Afinal, o valor que é preciso investir para adquirir um imóvel é mais elevado e exige consideração por parte do comprador, certo?
Sendo assim, adotar o SPIN selling no mercado imobiliário pode ser útil para ajudar a acelerar a venda ou, então, a locação. Isso ocorre porque as perguntas direcionam o cliente para a própria decisão, em vez de ser necessário abordá-lo de modo mais agressivo para conseguir o “sim”.
Também é interessante notar que o SPIN selling ajuda a superar objeções. Graças às questões feitas, o comprador consegue refletir mais sobre a oportunidade e sobre as próprias necessidades, derrubando muitas barreiras que costumam surgir no processo de compra.
No geral, esse método também ajuda a fazer o cliente perceber o valor agregado da solução — nesse caso, o imóvel. Isso ocorre tanto pelo estabelecimento de uma relação e da confiança quanto pela abordagem mais personalizada e voltada às características individuais.
Como aplicar o SPIN selling nas locações e vendas de imóveis?
Agora que você sabe que aplicar o SPIN selling no mercado imobiliário é vantajoso, é válido entender como aproveitar o potencial dessa ferramenta. Para os profissionais do setor, por exemplo, aprender a usar esse recurso pode ajudar a aumentar a conversão em vendas e em aluguel.
Na sequência, descubra quais são os passos essenciais para aplicar o SPIN selling na sua imobiliária!
1- Identifique a situação
O primeiro passo para adotar a técnica é reconhecer a situação do cliente, o que exige fazer perguntas que ajudem a entender o cenário atual. A ideia é questionar, por exemplo, onde ele mora, qual é o tipo de imóvel que ele tem ou como é o estilo de vida adotado.
A partir das respostas, é possível descobrir mais sobre o momento de vida do potencial comprador ou locatário e o que pode ser mais adequado para ele.
2- Avalie o problema
Em seguida, é a hora de compreender quais são os problemas que o cliente enfrenta e que podem levá-lo a querer alugar ou comprar um novo imóvel. É o caso de perguntar por que o cliente deseja se mudar e quais são as principais dificuldades encontradas para alcançar esse objetivo.
Se o cliente tem como principal problema a falta de espaço, por exemplo, ele precisará de um imóvel maior. Se a dificuldade for a localização, o endereço deverá ser mais conveniente.
3- Direcione as implicações
A próxima etapa do SPIN selling consiste em direcionar o cliente para conhecer as implicações da decisão. A ideia é fazer com que ele reflita sobre quais são as desvantagens de não fazer a locação/compra, ou como ele pode se beneficiar ao tomar a decisão.
É o caso de demonstrar como o potencial cliente poderá economizar tempo no trânsito se decidir morar mais perto do trabalho, por exemplo. Em outros casos, o ideal talvez seja apresentar as implicações de não se mudar de um imóvel antigo e que exige muita manutenção.
4- Estimule a necessidade
Por fim, é necessário estimular a necessidade de compra/aluguel do imóvel. As perguntas podem incluir o que o cliente prefere encontrar em uma propriedade, ou questionar se determinada oportunidade atende as expectativas dele.
Se toda a técnica for conduzida de modo efetivo, é provável que o cliente perceba que o imóvel atende ao que ele procura e ainda pode ajudá-lo a evitar implicações indesejadas, por exemplo. Assim, há mais chances de o negócio ser fechado.
Aumente suas conversões em venda e aluguel!
Neste artigo, você descobriu que o SPIN selling é uma técnica de vendas que também pode ser aplicada ao mercado imobiliário. Dessa forma, é possível tornar seu trabalho como corretor mais simples e acelerar a conquista de resultados, seja em venda ou aluguel.
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