Como fazer oferta ativa de imóveis: 9 dicas para corretores

Encontrar novos clientes faz parte da rotina dos corretores de imóveis. Vem saber mais sobre como fazer uma oferta ativa de venda!

Pegar o telefone e ligar para um potencial cliente que você não conhece pode causar um certo nervosismo, né? Se você tiver se preparado com as nossas dicas, fazer uma oferta ativa de venda de imóveis vai ficar mais fácil!

E aí, o que significa fazer uma venda ativa de imóvel?

Tem momentos em que as pessoas interessadas numa compra chegam até você. E tem outros em que é preciso buscá-las por conta própria. Essa prospecção de novos clientes faz parte da rotina dos corretores de imóveis e se chama oferta ativa ou venda ativa de imóveis. 

Ela acontece quando os corretores entram em contato com alguém que ainda não conhece o profissional, nem sabe daquela casa ou apê. Esse é o chamado lead ou prospect, que é o cliente em potencial. Esse contato pode acontecer por ligação telefônica, e-mail, mensagem de WhatsApp ou até mesmo porta a porta. 

Aí os corretores precisam trabalhar para transformá-los em clientes. E como fazer isso de forma ativa, contactando alguém que você muitas vezes não conhece e nem tem certeza de que tem interesse em comprar um imóvel? A gente te diz: tem jeito!

Como fazer uma venda ativa de imóveis: 9 dicas

Crie sua lista de prospecção

O primeiro passo é bastante óbvio: é preciso saber com quem você vai entrar em contato. Dá para fazer isso de diversas formas:

• Resgatar indicações que você recebeu e não contatou 
• Fazer uma busca nos seus contatos (mensagens, e-mails, etc.) em busca de leads perdidos
• Pesquisar leads que desistiram da compra no passado
• Encontrar leads nas redes sociais (pessoas que seguem determinados perfis ou que seguem os seus)
• Entrar em contato com familiares, amigos e colegas de vários tipos para avisá-los do que você tem disponível e pedir indicações

O ideal é você já ter identificado qual é o público alvo para vender aquele imóvel do seu portfólio. Aí quando você for fazer essa venda ativa, está falando com a pessoa certa, que se interessaria por algo daquele tipo, e aumenta suas chances de conseguir interesse.

Vai ligar? Escolha bem o horário

As chamadas “cold calls” (ligações frias) são aquelas que você faz para quem ainda não te conhece. E aí o horário escolhido pode mudar muita coisa, do humor da pessoa à disponibilidade de tempo

Para quem tem um trabalho em tempo integral numa grande empresa, é preferível ligar pela manhã, quando as tarefas ainda não viraram um turbilhão. Para profissionais liberais ou pessoas que se aposentaram, o horário pode ser mais flexível, ali pelo fim da tarde.

Tenha uma estratégia pronta

Ao improvisar numa ligação tipo cold call, você corre o risco de esquecer detalhes e diferenciais importantes e perder o interesse da pessoa. 

O ideal é começar se apresentando, explicando como chegou até ela e dizendo que, pelo que você conhece do perfil daquela pessoa, imaginou que ela pudesse se interessar pela oportunidade que você está trazendo.

E aí entra a oportunidade que você está trazendo – e esse pitch também tem estar na ponta da língua, hein?

Faça o follow up

Não deixe o lead cair no esquecimento. Depois da ligação, você pode enviar uma mensagem por WhatsApp e se manter à disposição. Alguns dias depois, se não houver nenhuma mensagem, pode voltar à conversa e reforçar que está ali para o que for necessário.

Atente ao seu tom de voz

Hoje, a maioria das pessoas recebe cold calls com desconfiança, quando não com irritação. Por isso, seu tom de voz e sua cadência podem fazer toda a diferença na hora de conquistar aquele pedacinho de atenção. Mantenha uma cadência calma e confiante, sorrindo com a voz e sempre mantendo a educação.

Lembre-se: o objetivo não é fechar a venda, é conseguir um comprometimento

O sinal de que uma venda ativa está funcionando é conseguir um segundo contato com data marcada, seja uma visita ao imóvel que você está oferecendo ou uma próxima conversa para conhecer outros imóveis.

Tenha uma boa presença online

Isso não significa só ter um perfil com postagens nas redes sociais. Além do link para o anúncio, você pode ter conteúdos diferentes (um novo vídeo, uma nova foto, um detalhe) sobre aquele imóvel no Instagram ou Facebook e compartilhar estes links por mensagem ao fazer o follow-up. Assim, vai solidificando o interesse das pessoas.

Tenha um script para oferta ativa de imóveis

Essa é uma ação bem pessoal, já que cada pessoa se comunica de um jeito diferente e tem suas próprias preferências e facilidades comunicativas. Então este aqui é só um exemplo, ok?

Boa dia/Boa tarde/Boa noite. Por gentileza, estou ligando para falar com a senhora Marina. Ela está?

[Resposta]

Oi, Marina! Meu nome é Joana e sou corretora de imóveis. Consegui seu contato através de X e estou ligando para divulgar uma oferta que me pareceu combinar com seu perfil. É um apartamento de X dormitórios na rua R. A senhora teria interesse em saber mais?

[Resposta positiva] 

Ótimo! Você prefere receber as informações completas por WhatsApp ou por e-mail?

[Resposta]

OK, então em breve vou enviar as informações e faço um novo contato no dia X para saber o que você achou e se gostaria de marcar uma visita. Qual o melhor horário para a senhora?

 [Resposta]

Combinado então, muito obrigada pela atenção e fico à disposição caso você tenha alguma dúvida.

E se o lead tem interesse em imóveis, mas não naquele? Entenda a oportunidade

Se o lead até demonstra um interesse inicial, mas logo depois diz que aquele apê não interessa, tente entender por qual ele se interessaria. Pergunte: Qual o perfil de imóvel que ele gostaria de conhecer? E aí disponibilize-se para pesquisar novas opções e mandar para ele uma lista personalizada de imóveis.

E se o lead não tem interesse em imóveis naquele momento? Salve para mais tarde

Aqui, você pode tentar “salvar” o lead em potencial ao perguntar se a pessoa tem interesse em comprar um imóvel nos próximos 6 meses. Caso a resposta seja afirmativa, aí você pode dizer que retorna o contato em 6 meses e agradecer mais uma vez. 

Quer ver mais scripts? Vem ler o post: Como criar roteiros ideais para vender imóveis de alto valor agregado

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