Já se foi o tempo que é o processo de venda se resumia a uma boa apresentação do vendedor, seguida da decisão de compra do cliente, normalmente motivada por um discurso persuasivo. Hoje, a venda consultiva é o método mais adequado para garantir o sucesso nas vendas.
A venda consultiva é uma forma de atendimento personalizada e humanizada, que vai além da tentativa de convencer às pessoas a comprarem algo. Trata-se de apoiar o cliente do início ao fim do processo, o que muitas vezes envolve ajudá-lo a solucionar problemas que nem ele mesmo sabia que tinha.
Pensando nisso, preparamos este post para ajudar a você a entender como funciona uma venda consultiva de imóveis, como se planejar para ela e quais são as vantagens de oferecer esse serviço aos seus clientes. Então, continue a leitura e confira!
Como a venda consultiva garante o sucesso nos negócios imobiliários?
Quando se trata de uma venda consultiva, o corretor acompanha o cliente em todo o processo de compra de um imóvel. Isso inclui a seleção das opções que devem ser visitadas e analisadas, a preparação da documentação e até a entrega das chaves.
O corretor que pretende oferecer o serviço de venda consultiva precisa, antes de mais nada, conhecer muito bem o seu cliente e suas necessidades, problemas e expectativas. Somente desse modo, ele será capaz de acertar, entregando exatamente aquilo que o comprador precisa e espera.
Como se preparar para garantir o formato de venda consultiva?
Para transformar o seu processo de vendas no formato de venda consultiva, é preciso passar a encará-lo muito mais como uma consultoria do que qualquer outra coisa. Para isso, é necessário que você se prepare conforme mostraremos nos tópicos a seguir. Continue acompanhando!
Planejamento
Em primeiro lugar, e como em qualquer outra atividade, vem o planejamento. Nele, você deve compreender que existe um processo com várias etapas a serem seguidas. São elas:
- prospecção: identificação do potencial cliente de acordo com o público que você precisa atingir e o perfil dos imóveis que tem a oferecer;
- qualificação: levantamento das necessidades e expectativas do prospect, alinhamento delas com a sua carteira de produtos e aquisição dos contatos dos possíveis clientes;
- apresentação: demonstração do produto, que deve ser feita com base em todas as informações levantadas sobre o prospect para ser bem-sucedida;
- negociação: momento em que se entra em acordo com o cliente sobre as condições da operação, como preço, formas de pagamento, itens inclusos etc. Nessa etapa, é importante evitar que não sejam feitas mais concessões do que as necessárias;
- fechamento: quando o negócio finalmente se concretiza. O corretor não sai de cena nesse momento, ao contrário, ele se mostra bastante participativo, auxiliando as providências que precisam ser tomadas, até mesmo a aprovação de crédito;
- pós-venda: etapa que garante ao corretor alguns benefícios, como as indicações de novos clientes e novos negócios com um cliente atual. É necessário mostrar-se solícito, ao ajudar, por exemplo, na decoração ou reformas do imóvel.
Entender e se preparar para cada uma dessas etapas é o que se faz durante o planejamento de uma venda consultiva. Ela inclui a captação de imóveis para venda e locação, além da definição do perfil de cliente que deverá ser prospectado.
Identificação de problemas do cliente
Uma vez definido o perfil do cliente, é preciso identificar e entender os seus problemas, os quais você, corretor, precisará ajudar a resolver. Nessa etapa, é importante ajudar o cliente a coletar informações que ajudem a entender, por exemplo, quantos cômodos ele de fato precisa. Afinal, nem sempre o cliente conhece a sua real necessidade e consegue adequá-la aos seus recursos disponíveis.
Faz parte do trabalho do corretor, durante a venda consultiva, ajudar o cliente a chegar ao melhor alinhamento entre recursos e necessidades. Desse modo, você garante uma boa venda, na qual todos saiam satisfeitos e ganhando com o negócio.
Respostas a possíveis objeções
Em qualquer venda, haverá dúvidas e objeções por parte do cliente. Elas funcionam como uma espécie de mecanismo de defesa de quem está comprando, uma ferramenta para testar o grau de confiança que o corretor merece receber.
Por isso, estude muito bem o mercado imobiliário e o perfil do seu cliente, busque se antecipar às possíveis objeções e tenha as respostar na ponta da língua. Ademais, sempre tenha honestidade e transparante em suas respostas para não perder a credibilidade com o possível comprador.
Quais são as vantagens da venda consultiva de imóveis?
Existem diversas vantagens na venda consultiva, como a participação do início ao fim do corretor e a oportunidade de conhecer mais a fundo o cliente, direcionando-o ao bem que realmente atende às suas necessidades. Isso potencializa a expectativa de fechamento de negócio.
Uma vez fechada a venda com sucesso, o cliente se vê satisfeito por ter recebido um bom atendimento e adquirido um bem à altura de suas expectativas. Ele passa a indicar os serviços do corretor a amigos e familiares, além de recorrer à mesma pessoa quando precisar fechar outro negócio.
O corretor, na venda consultiva, torna-se, na verdade, um consultor imobiliário.
Por que contar com empresas qualificadas na área?
Para que um corretor se adapte a esse novo modelo de vendas, é necessário contar com o apoio de empresas especializadas. A Loft, por exemplo, é uma empresa que tem como missão conectar o comprador ou vendedor de um imóvel às melhores opções de crédito do mercado.
Ao conseguir fazer uma boa análise e condução das linhas de crédito, o corretor tem condições de oferecer aos seus clientes, além de bons imóveis, condições de pagamento satisfatórias, sem burocracias excessivas. Tudo isso com a assessoria da empresa ao longo do processo.
A venda consultiva de imóveis torna a relação do corretor com o cliente muito mais próxima e humanizada. Como vimos, essa forma de atendimento aumenta consideravelmente as chances de fechar um negócio e garante a satisfação de ambas as partes em uma negociação.
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