Talles Dantas, diretor de crédito imobiliário da Loft
O mercado imobiliário brasileiro enfrenta um 2025 marcado por restrições no crédito habitacional. E, desta vez, o aperto atinge todos os segmentos de renda.
Em entrevista publicada pelo Metro Quadrado, o presidente da Abecip, Sandro Gamba, aponta que tanto o SBPE (recursos da poupança) quanto o FGTS estão com oferta mais limitada, afetando compradores de imóveis econômicos, médios e de alto padrão.
A matéria destaca que, apesar do cenário ainda aquecido em alguns nichos, o menor volume de funding encarece o financiamento e aumenta a seletividade dos bancos na concessão. Ou seja, mesmo clientes com bom histórico e renda estável podem enfrentar mais barreiras na aprovação do crédito.
Para imobiliárias e corretores, esse cenário não pode significar paralisia, mas sim adaptação. É hora de rever processos e ampliar o cardápio de soluções para viabilizar novos negócios.
Aprovar cedo para não perder no final
Um dos pontos mais críticos é evitar que a negociação desmorone por falta de crédito na última etapa do processo.
O ideal é aprovar o crédito no início da jornada. Se deixar para a hora da assinatura do CCV, e o cliente não for aprovado, a compra cai e todo mundo trabalhou à toa. É um prejuízo de tempo, energia e expectativa.
Por isso, a recomendação é simples e prática: antecipe a análise de crédito para a primeira fase do relacionamento com o comprador. Isso reduz frustrações e dá mais clareza sobre o caminho a seguir.
Olhar além da TR: a oportunidade do IPCA+
Outro ajuste importante é diversificar as modalidades oferecidas. O funding do SBPE, principal fonte atrelada à TR, está encolhendo, mas cresce a oferta de crédito indexado ao IPCA+. Hoje, o Banco Inter lidera nessa modalidade, com boa taxa de aprovação.
O IPCA+ tem a desvantagem de corrigir as parcelas de forma mais intensa que a TR, o que encarece o contrato a partir do terceiro ou quarto ano. Mas existe recurso: a portabilidade.
O comprador pode migrar, no futuro, de um contrato IPCA+ para um TR, quando houver condições mais favoráveis. Isso pode viabilizar a compra agora, especialmente para quem não pode ou não quer esperar.
O papel das imobiliárias nesse contexto
Para não perder negócios, as imobiliárias precisam:
- Capacitar a equipe para explicar as diferenças entre TR e IPCA+. O cliente precisa entender impactos de curto e longo prazo
- Atuar como consultoria financeira na jornada, ajudando o comprador a entender as diferentes opções e planejar eventual portabilidade
Num mercado de crédito restrito, quem oferece apenas uma trilha para o cliente corre o risco de perdê-lo. Já quem domina alternativas e antecipa a análise tem mais chance de fechar e entregar negócios seguros para todos os lados.
