O que é pipeline de vendas: aprenda a montar e gerenciar o seu!

O marketing de relacionamento é uma estratégia que tem aprimorado cada vez mais as atividades das empresas, que estão utilizando-a para criar uma relação cliente-empresa que resulte na fidelização e consequente aumento das vendas.

Dessa maneira, os esforços têm se voltado para engajar o cliente, conquistar, entender suas necessidades e, a partir daí, traçar mecanismos de abordagem para alcançar o sucesso dos processos de vendas. 

Por conta da relevância desse tema, no artigo de hoje, você vai conhecer:

•  o que é pipeline de vendas;
•  o que o difere do funil de vendas;
•  o passo a passo para montar o modelo ideal de pipeline para sua empresa;
• e os 7 principais indicadores para monitorar e otimizar seu pipeline.

O que é pipeline de vendas?

Antes de conhecer o significado de pipeline de vendas, vamos explicar o que é o funil de vendas para você nunca mais confundir os dois termos.

O funil de vendas é uma ferramenta extraordinária utilizada para mapear a jornada de compra do consumidor, auxiliando os profissionais de marketing e vendas a encontrar a melhor maneira de se conectar com o cliente em todas as etapas deste processo.

Já o pipeline de vendas é considerado como a “ação” dos planejamentos feitos no funil de vendas; é o que os vendedores precisam fazer para converter os leads em clientes da empresa. As duas ferramentas, portanto, andam lado a lado.

Confira abaixo uma ilustração para facilitar sua compreensão:

No geral, as etapas do pipeline de vendas representam as ações do processo de vendas pensadas para cada fase do funil.

Assim, é possível compreender o pipeline comercial com as etapas que os leads percorrem durante a jornada de compra, até alcançar a conversão, pulando para a próxima fase: pós-venda.

A utilização do pipeline de vendas oferece diversos benefícios, como:

A importância de aplicar um pipeline de vendas em sua empresa

A aplicação de um pipeline de vendas, após a criação de um funil de vendas, é uma tarefa obrigatória. 

É nessa etapa que você e seus funcionários terão noção de quais ações tomar em relação ao comportamento do seu lead, sabendo como nutri-lo e fazê-lo passar por todas as fases, tornando-se, no final de tudo, um cliente.

Por isso, dedique um tempo para estudar estratégias de atração, use sistemas de CRM, invista no marketing de relacionamento com o cliente, automatize suas tarefas e tenha mais assertividade em cada ação executada.

Por fim, logo abaixo vamos te ensinar a como montar um pipeline de vendas para a sua empresa:

Passo a passo: como montar um pipeline de vendas

Não é suficiente saber o que é pipeline de vendas. Afinal, do que adianta conhecer apenas a teoria sem aplicar na prática?

Dessa forma, você também deve saber como montar um modelo ideal para a demanda da sua empresa! Então aprenda com o nosso passo a passo:

Passo 1: Defina a jornada de compra dos seus clientes

É preciso ter em mente que o ciclo de vendas e a jornada do cliente têm que estar perfeitamente alinhados. 

Por conta disso, as definições do seu modelo de pipeline devem ser feitas depois de compreender a fundo a jornada de compra dos seus consumidores. 

De início, para facilitar o processo, utilize um esquema de jornada tradicional e faça as devidas adaptações referentes ao seu negócio.

Confira o exemplo abaixo:

1. descoberta e aprendizado;
2. reconhecimento do problema;

Nas duas primeiras jornadas, seu público-alvo ainda não sabe que tem um problema a ser resolvido e passa a conhecê-lo.

Exemplo: Marcelo, CEO de uma imobiliária, deseja aumentar a rentabilidade da sua empresa, mas não sabe como. Então, ele começa a pesquisar informações sobre como potencializar as vendas do seu negócio e encontra artigos sobre portais imobiliários.

1. consideração das soluções;

Aqui, ele começa a considerar as soluções que encontrou, como artigos na internet que explicam como a gestão comercial imobiliária pode aprimorar o seu negócio.

1. avaliação; e
2. decisão de compra.

Depois de avaliar as soluções, Marcelo decide que adotar um software para imobiliária é a melhor opção para aumentar as vendas da sua empresa.

Aprenda a identificar em que fase da jornada de compra seu cliente está!

Passo 2: Compare com suas etapas de vendas

A quantidade de etapas de vendas depende do ramo e da complexidade de fechamento das vendas. Porém, o intervalo mais utilizado é entre três e 15, a não ser que seu negócio seja B2B, então, deverá criar, no mínimo, cinco etapas.

Faça uma análise cautelosa das características do seu empreendimento e se baseie nas etapas de vendas tradicionais (abaixo) para conseguir criar uma sequência eficaz de etapas que sejam condizentes com a jornada do cliente no seu segmento.

Vale lembrar que a sequência do exemplo a seguir pode (e deve!) ser adaptada à realidade do seu empreendimento.

• prospectar;
• abordar;
• descobrir necessidades e desejos;
• propor;
• negociar;
• fechar;
• pós-vendas.

Passo 3: Converta em ações

Saber o que é pipeline de vendas não se resume apenas à teoria, mas também à conversão dos dados para a prática. 

Então, como visto anteriormente, o pipeline possui tarefas práticas. Vamos aprender a convertê-las em ações reais com o exemplo a seguir:

Suponha que você é o proprietário de uma imobiliária e uma pessoa interessada em um determinado imóvel do seu portfólio realiza o cadastro em seu site e você entra em contato por meio do endereço eletrônico cadastrado. Neste caso, sua ação inicial será manter o primeiro contato pelo e-mail. 

Depois disso, a depender (ou não) da resposta do cliente, realize a segunda etapa: contato via telefone. A partir do resultado do diálogo, ou até mesmo durante ele, o vendedor pode começar a qualificar o lead, definindo se ele continua no pipeline ou não. 

O próximo passo é uma visita ao imóvel e negociações de preços. A partir daí, o cliente decide se aceita ou não.

Confira um exemplo nas etapas abaixo:

• e-mail de contato inicial;
• telefonema para iniciar a qualificação;
• processo de qualificação (análise interna, e-mails e telefonemas, caso necessário);
• apresentação e levantamento de necessidades;
• visita ao imóvel e apresentação de proposta;
• negociação pessoalmente ou via e-mails e telefonemas;
• fechamento (assinatura do contrato); e
• e-mail de pós-venda (e telefonema, se necessário).

Passo 4: Estipule o tempo médio

Para que o tempo médio das etapas do pipeline seja definido, a primeira coisa a se fazer é estudar o histórico da duração média do ciclo de vendas total.

Geralmente, quando o valor do investimento do cliente e a complexidade da venda são altos, o tempo cresce proporcionalmente. Lembre-se que quanto mais curta forem as etapas, menores serão os custos.

Depois de definir o tempo médio do seu ciclo de vendas, é hora de definir o tempo máximo de cada uma, não esquecendo de trocar os leads de etapa após alcançar a duração estipulada previamente.

Passo 5: Crie critérios e gatilhos

É de extrema importância que seus funcionários entendam o que é pipeline de vendas e todos os processos e práticas que o envolvem.

Isso se dá porque eles precisam detectar com clareza qual é a intenção do consumidor para, assim, partir para os próximos passos do pipeline de vendas. Uma boa dica é enviar um e-mail de confirmação sobre o que foi acordado após a reunião com o cliente. 

Nesse e-mail, você deve criar critérios e gatilhos para influenciar nas decisões do consumidor e, assim, fazê-lo responder às suas propostas e dar continuidade nas etapas do pipeline.

Passo 6: Defina a porcentagem ideal de avanço a cada etapa

Assim como é importante definir as etapas e seu tempo máximo em cada uma delas, estabelecer a porcentagem de leads que deve ser passada para o próximo passo auxiliará numa análise eficaz da performance do processo em geral.

Ao longo do tempo, conforme o processo de vendas evolui e os dados de relacionamento com o consumidor se consolidam, naturalmente você fará ajustes nesses valores.

KPIs para aprimorar o pipeline de vendas

Uma vez que você já sabe o que é pipeline de vendas, conheça os sete principais KPIs (Key Performance Indicator, indicador-chave de desempenho), índices que você deve levar em consideração para definir, monitorar e otimizar seu pipeline.

1# Leads gerados

Diretamente relacionado à capacidade da sua empresa de captar clientes, este indicador avalia o desempenho das ações de marketing (departamento responsável por criar oportunidades).

Ao delimitar o montante de leads originados em cada etapa do pipeline, é possível analisar a efetividade das ações e estratégias aplicadas no topo, meio e fundo de funil.

Para empresas do segmento imobiliário, aconselhamos investir em técnicas de marketing imobiliário e marketing digital para imobiliárias para melhores resultados.

2# Taxas de conversão (visitante/lead/MQL/SQL)

Tanto no funil de marketing quanto no funil de vendas, esses índices representam a transição exata que seus compradores em potencial realizaram em cada etapa.

Assim, esses indicadores permitem mensurar, com base em dados e números, os resultados e a eficácia de cada uma das estratégias traçadas para ser usadas nas negociações e follow-up.

É importante destacar que, a cada transição, o lead fica mais qualificado e próximo da decisão de compra. 

Um bom CRM imobiliário pode auxiliar bastante no fornecimento dessas métricas, sem mencionar os relatórios, que facilitam o monitoramento e a mensuração de resultados.

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3# Taxa de follow-up

Os processos de negociação e venda de imóveis são complexos, podendo demorar de dias a meses. 

Vinculado a isso, o novo cenário do mercado imobiliário indica novos hábitos de consumo, exibindo quais são as novas exigências dos clientes.

Por esse motivo, é fundamental aplicar técnicas e estratégias de follow-up que realmente alimentem e qualifiquem os leads, podendo movê-los pelo pipeline de vendas.

4# Ticket médio 

Este indicador mensura o número de vendas concluídas por um corretor e seu resultado é o total de receita gerada dividida pela quantidade total de clientes. 

Aliado a isso, destaca-se que o SDR (Sales Development Representative) tem metas atreladas à receita da empresa. Por consequência, a imobiliária espera uma boa produtividade nas vendas. 

A cada faixa de conversão, os critérios se tornam mais específicos. Por isso, recomendamos o uso de um CRM imobiliário para mensurar melhor esses indicadores.

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5# Ciclo de vendas médio

Este indicador mede o tempo necessário para a empresa realizar uma nova venda. 

O início do ciclo é marcado quando o cliente responde positivamente ao estímulo e, a partir disso, uma nova oportunidade para negociar é criada.

Portanto, é fundamental ter o tempo médio de cada etapa para, assim, poder visualizar a produtividade da equipe, o timing de cada corretor de imóveis e analisar quais etapas precisam de melhorias.

6# Nível de serviço

O nível de serviço é um indicador que funciona como um feedback do serviço fornecido pela sua imobiliária e é muito importante para identificar os pontos do seu negócio que precisam de manutenção.

Assim sendo, para que sua imobiliária aprimore as estratégias de cada fase do pipeline de vendas, é preciso que seu serviço seja avaliado para, assim, traçar estratégias que atendam às demandas do seu público-alvo.

Um boa dica é autorizar nos seus sites os comentários de qualquer pessoa para que elas possam publicar suas opiniões sobre o serviço que lhes foi oferecido.

7# Churn Rate 

O indicador churn rate avalia quantos losts (quando o consumidor não interage mais com os e-mails da empresa) são gerados ao fim de cada etapa do pipeline de vendas e, a partir deles, podemos analisar quais gaps (brechas) estão impedindo a fluidez dos processos.

Dessa maneira, para facilitar a identificação de erros e acertos, aconselhamos padronizar seus processos operacionais e comerciais baseando-se num playbook de vendas. Além disso, esse processo acelera a busca por boas soluções tecnológicas.

Chegamos ao fim do artigo e gostaríamos de saber: deu para entender o que é pipeline de vendas? Você vai começar ainda hoje a traçar suas estratégias baseado no que falamos aqui? Nós esperamos que sim!