O plantão de vendas é uma estratégia vantajosa para reaquecer a carteira de clientes da sua imobiliária e retomar antigos contatos. Assim, a prática pode ser transformada em uma maneira de obter melhores resultados de relacionamento com o cliente e de vendas de imóveis.
Neste artigo, explicamos alguns recursos que podem ser usados para atrair e manter clientes. Também abordamos técnicas de fechamento para ser utilizadas na negociação e aumentar as chances de compra. Confira!
O que é um plantão de vendas?
O plantão de vendas é uma oportunidade para que os corretores apresentem os empreendimentos para potenciais clientes. As imobiliárias costumam usar esse recurso para exibir informações sobre alguns lançamentos que são vendidos ainda na planta. Os clientes podem ver unidades decoradas, maquetes e imagens ilustrativas dos imóveis.
É também nesse momento que os corretores podem aproveitar a chance de utilizar algumas ferramentas para atrair clientes e superar as metas de visitação. Ainda é fundamental mudar a mentalidade sobre o plantão de vendas e assumir uma nova postura diante desse desafio, para usufruir das chances de se aproximar de clientes e fechar negócio.
Fazer um plantão de vendas ainda é eficiente?
Muita gente pode considerar o plantão de vendas um modelo ineficiente, ao avaliar que, nesse período, os corretores devem apenas aguardar pelas visitas da clientela. No entanto, com ações de planejamento, é possível definir o que os corretores farão durante o plantão, a fim de obter melhores resultados. Continue a leitura para saber mais.
Veja alguns benefícios do plantão de vendas
O plantão pode ser enxergado como uma chance para adquirir novas perspectivas de atendimento, já que os corretores estarão fora do ambiente convencional da imobiliária. Com isso, é possível incorporar novas práticas de seu relacionamento com os clientes e melhorar o desempenho da equipe. Veja exemplos de vantagens desse recurso:
- reaquecer a carteira de clientes que estava parada
- retomar contatos com antigos compradores em potencial
- melhorar o networking, ao ter contato com outros colegas
- aprendizado de práticas de venda que dão certo
- aproveitar para movimentar as redes sociais profissionais
O que saber antes de decidir fazer um plantão de vendas
Para colocar em prática o projeto de montar um plantão de vendas, é preciso programar com antecedência. Não é recomendado que o stand seja montado sem preparação e sem a coordenação de ações de marketing que podem auxiliar na prospecção de clientes. É fundamental cuidar da organização do plantão para que não seja um desperdício de tempo.
Também é importante planejar o cumprimento de algumas regras para que o plantão funcione bem. Os horários de atendimento do plantão devem ser estipulados conforme os turnos. É indicado ainda fazer um esquema de rodízio para que os clientes sejam atendidos pelos corretores conforme a ordem de chegada.
Quero fazer um plantão de vendas. Como atrair visitantes?
A seguir, preparamos algumas dicas para trazer mais clientes para o plantão de vendas da sua imobiliária.
Utilize e-mail marketing
As ações de e-mail marketing podem ser muito úteis para aproximar a clientela do seu plantão de vendas. É possível usar plataformas, como o Mailchimp, em que é possível enviar oportunidades de imóveis que estarão no evento para uma lista de e-mails de clientes que já demonstraram interesse nesse perfil de propriedade.
Por meio do CRM imobiliário que a sua empresa usa, é possível extrair essa lista de contatos para o Mailchimp e então selecionar um template de e-mail. Você pode personalizar com um texto que tenha uma chamada mais envolvente e convidar o leitor para uma ação, como clicar em um link para adquirir um desconto.
Aproveite as ferramentas do Instagram
Se você já usa um Instagram profissional para atrair visitantes para a sua imobiliária, não deixe de aproveitar a oportunidade para convocar os contatos a comparecer ao stand de vendas. Com a ferramentas de Stories, é possível atingir antigos clientes, que podem indicar a oportunidade para amigos, além de leads que ainda não compraram imóveis.
Use anúncios pagos no Facebook
A estratégia de marketing também pode incluir o uso de anúncios pagos no Facebook, de forma a alcançar um público maior que os seguidores da imobiliária na rede social. O anúncio pode encaminhar os usuários diretamente para o contato por meio do WhatsApp Business, por exemplo.
A divulgação no Facebook pode ajudar a atingir um grupo específico de pessoas, como aquelas que estão próximas ao local onde está instalado o plantão de vendas. É bom lembrar que, na rede social, é fundamental usar imagens com boa resolução e chamadas atrativas para gerar interesse do usuário.
Conte com o Inbound Marketing
Outra estratégia que pode ser aproveitada para atrair mais clientes para o plantão de vendas é o Inbound Marketing. É recomendado elaborar conteúdo de valor para os seus clientes relacionados aos empreendimentos que estarão disponíveis no stand. Postagens que abordam as vantagens da localização do imóvel podem ir para blogs e redes sociais.
E como reter esses clientes?
Além dessas dicas que podem ser usadas para atração de clientes, é importante pensar em como mantê-los. Conheça quais práticas são incentivadas e podem ser adotadas pelos corretores.
Use um CRM imobiliário
O CRM imobiliário também pode ser usado para registrar as informações dos visitantes e aproveitar os potenciais clientes que ainda não fecharam negócio com a imobiliária. Com os contatos memorizados, é possível manter a comunicação com o lead.
Conheça bem os empreendimentos
É essencial conhecer bem os empreendimentos para explorar todos os benefícios e apresentá-los aos clientes. Os corretores devem investir em focar nas características positivas dos imóveis, para atrair a atenção dos visitantes e aumentar as chances de retenção.
Mantenha uma postura disposta
Os corretores também podem ser incentivados a permanecer em uma postura receptiva, com um sorriso no rosto para demonstrar disposição para a venda. É importante não ter aparência de cansaço, para motivar os clientes.
Priorize a escuta
Também é recomendado estabelecer uma relação de empatia, de modo a cativar os visitantes. Por isso, os corretores devem controlar a ansiedade, a fim de que os clientes fiquem à vontade para falar sobre as suas necessidades e, assim, sejam oferecidas as melhores oportunidades.
Técnicas de vendas para chegar até o fechamento
É interessante ainda adotar estratégias de fechamento durante o plantão de vendas, para aumentar as chances de obter resultados positivos.
Fechamento direto
Essa técnica deve ser aplicada de maneira natural, como se o corretor estivesse concluindo uma conversa. Após um sinal de que o cliente está satisfeito com as vantagens apresentadas, o corretor pode acelerar o processo de fechamento ao perguntar se o imóvel consegue atender às suas necessidades.
Vantagens específicas
Também é comum conceder algum tipo de benefício, principalmente se o visitante pedir uma condição de pagamento diferente. O corretor pode oferecer a vantagem mediante uma contrapartida e verificar se o cliente confirma a intenção de compra. Também é possível oferecer um prazo para o desconto, para dar um senso de urgência à oferta.
Sugestões diretas
Essa estratégia pode ser usada para convencer clientes que parecem inseguros para tomar a decisão de compra. Nesse caso, o corretor pode fazer uma sugestão direta e facilitar a escolha. É possível dizer ao visitante que acredita que um determinado imóvel atende bem ao seu perfil e, dessa forma, transmitir mais segurança para o fechamento.
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