Já falamos anteriormente sobre a importância do processo comercial, desde a oferta inicial até o ciclo de vendas dos corretores, e também sobre como a tecnologia tem impactado todo o contexto das imobiliárias. Sem dúvida, é de extrema importância estar atento às características dos novos consumidores: uso de redes sociais, compras on-line, como fazer a melhor publicidade e abordagem com as pessoas.
Por outro lado, mesmo com a necessidade em unir o processo comercial com novas tecnologias, sabemos que nem sempre é fácil conciliar os dois fatores. Por uma série de motivos: resistência dos colaboradores, softwares inadequados, desconhecimento de novas ferramentas, entre outros. Contudo, a inteligência artificial e a automatização de processos pode acontecer de forma mais simples e natural com a adoção de algumas boas práticas, como as que iremos apresentar no case da Brognoli Negócios Imobiliários a seguir. Além disso, selecionamos um apanhado das dicas do artigo “10 real estate marketing automation tools to start using today” (ferramentas de automação de marketing imobiliário para começar a usar hoje) que podem contribuir para entregar mais valor aos seus clientes.
Antes de pensar na própria transição do processo comercial com novas tecnologias, é preciso ter em mente que sim, alcançar resultados pode demorar um certo tempo. No entanto, com o auxílio dos recursos certos, esse tempo será reduzido drasticamente. As ferramentas de automatização podem ser consideradas um win-win, quando os dois lados vencem: primeiro, os clientes ganham uma melhor experiência e serviços. E segundo, a imobiliária e os corretores conseguem concentrar seus esforços em pontos mais estratégicos, como usar informações e dados obtidos para aperfeiçoar uma abordagem e fechar mais negócios.
Com isso em mente, confira algumas soluções simples citadas pelo artigo para começar a etapa de transição do processo comercial e marketing para novas tecnologias:
Boletins informativos por e-mail
Enviar newsletter ou e-mails informativos permite nutrir os prospects e clientes com conteúdos que irão fortalecer o relacionamento com a imobiliária. As informações a serem compartilhadas devem partir de uma análise de perfil e etapa dentro do fluxo de vendas. Assim, será possível elaborar materiais que vão de fato despertar interesse e permitir que seu público-alvo avance mais um estágio, desde o pré-cadastro até o pós-venda.
Funil de vendas
Como falamos anteriormente, o acompanhamento do lead permite estratégias pontuais, como o envio de boletins, mas também automatiza o trabalho do corretor. Com a tecnologia correta, o processo comercial é acompanhado desde a primeira abordagem e permite ao profissional uma análise macro de cada projeto ou estratégia utilizada.
Serviço de chat
Em uma época em que as pessoas querem feedbacks imediatos, independentemente do canal, é importante saber como responder de forma mais ágil e efetiva. Com a internet dominando os meios de comunicação de uma nova geração, ter a possibilidade de um chat no site da imobiliária é, de fato, oferecer uma experiência satisfatória ao cliente. Esse recurso também permite identificar oportunidades por meio das perguntas e, ali mesmo, começar o trabalho de nutrição do lead.
Como a Brognoli Imóveis une processo comercial + tecnologia
Tendo em vista que citamos apenas algumas das possibilidades de automatizar os procedimentos e tornar o processo comercial muito mais efetivo, a pergunta que surge novamente é: por onde começar? Afinal, todos querem trazer melhores resultados. E se a tecnologia permite isso, não há motivos para não utilizá-la. Entretanto, é compreensível que existam barreiras, como em qualquer tipo de mudança. Por isso, conversamos com o diretor Marcos Alcauza, da Brognoli Negócios Imobiliários. A empresa possui em sua história a constante busca pela união entre novas ferramentas tecnológicas e outros tipos de ações da área, adequando e potencializando o processo comercial de forma a proporcionar a melhor experiência ao cliente. Mas, como isso foi possível?
Primeiramente, Alcauza entende que é preciso de fato pensar em uma forma que o processo de transição para novas tecnologias ocorra sem causar traumas aos usuários. Para isso, é preciso avaliar se a ferramenta escolhida está sendo de fato pensada para potencializar a prática do negócio. Ou seja, é preciso avaliar muito mais do que a modernidade, mas também os ganhos práticos dentro da rotina da imobiliária. Ainda assim, vê de forma muito positiva as mudanças tecnológicas internas no processo comercial. “Estamos em uma era que a maioria das pessoas usufrui de alguma forma das soluções tecnológicas em seu dia a dia e, mesmo que este uso ainda se mescle com práticas antigas, a demanda é cada vez mais crescente pelas facilidades oferecidas pelas ferramentas tecnológicas”.
Já entramos numa era em que, mesmo de forma mais básica, a maioria das pessoas já têm algum tipo de contato com soluções tecnológicas. Mesmo que ainda haja muito papel no meio, o digital está entrando de uma forma menos radical.
E, justamente, para amenizar qualquer característica de radicalidade que possa ocorrer em uma transição que o diretor recomenda uma atenção especial na conscientização dos colaboradores. Para isso, faz uma analogia: “se antes era preciso dar retorno com as informações dos imóveis aos clientes que vinham por anúncios em jornal e placas, hoje é necessário se fazer o mesmo aos clientes que vêm através dos portais especializados, ferramentas de busca e redes sociais. Sendo assim, não muda o fato, apenas a forma como se faz isso, usando em cada caso a ferramenta de comunicação escolhida pelo cliente. Desta maneira, para conscientizar a equipe, é necessário demonstrar para os corretores que a tecnologia está agregando valor, como, por exemplo na organização e capacidade de retorno ao cliente”. Ele não precisa “desaprender” nada, pois como dito, a ação continua a mesma e o conhecimento dele é extremamente valorizado. Os sistemas apenas irão potencializar toda a expertise e, com isso, potencializar o processo comercial, trazendo mais resultado.
Por fim, Alcauza faz duas ressalvas, entre o paralelo do analógico e digital, do antigo e do atual. Em primeiro lugar, o diretor entende que com novos tipos de oferta de serviços, como o Uber e Airbnb, se qualquer empresa se recusar a prestar atenção às mudanças, estará fadada a ter seu modelo de negócios ultrapassado. O que reforça a necessidade de agregar cada vez mais soluções tecnológicas que trazem excelentes experiências para clientes e colaboradores. Contudo, também alerta que estamos numa transição de gerações, em que as imobiliárias atendem pessoas que têm necessidades diferentes. Mesmo que o processo comercial seja automatizado, ainda é preciso ter flexibilidade no atendimento, atendendo bem quem prefere resolver via e-mail, whatsapp ou chat e para quem, por sua vez, necessita de um contato pessoal.
Para você, qual o primeiro passo para inserir mais tecnologia no processo comercial? Compartilhe conosco suas dúvidas e objetivos profissionais em nossos comentários.
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