Passo a passo para reter clientes na sua imobiliária

No competitivo mercado imobiliário, fidelizar clientes é crucial para o sucesso a longo prazo. Afinal, reter um cliente já conquistado é muito mais vantajoso do que conquistar um novo.

Neste guia prático, vamos te mostrar um passo a passo detalhado para fidelizar clientes na sua imobiliária e impulsionar seus resultados.

Passo #1 Entenda o momento atual

Com certeza você já sabe que vender é gerar relacionamento e que relacionamentos demandam tempo e confiança. Sendo assim, consegue perceber a importância de focar sua atenção na retenção dos seus clientes?

Além disso, outro motivo que faz com que a retenção seja muito valiosa se comparada à conquista de novos clientes é o esforço. Afinal, “conquistar um novo cliente custa entre 5 e 7 vezes mais do que manter um atual”, segundo o pai do marketing, Philip Kotler.

E ele tem toda a razão! 

Pense bem: investir em mídia e encontros presenciais com vendedores a cada novo cliente é muito mais custoso do que manter boas entregas e fazer com que seu público esteja sempre satisfeito, não é?

Outro ponto de atenção é que, por conta da situação instável em que a economia se encontra, muitas pessoas estão receosas de contrair novas dívidas nesse momento e acabam desistindo da compra ou aluguel de imóveis. Por isso, foque nas negociações que já estavam em andamento!

Tão importante quanto fechar uma venda é saber do que seu cliente necessita. Dar assistência aos locatários e compradores de imóveis é construir um relacionamento perfeito, mas, para isso, é necessário que você: 

• se comprometa a encontrar o imóvel ideal (e não o mais caro!);
• seja um bom negociador;
• não demore para responder às dúvidas.

Pode parecer pouco importante, mas a falta de compromisso ou habilidade para gerenciar as resposta de formulários, chats e e-mails pode acabar prejudicando o andamento das negociações. Uma solução fácil é aderir à utilização do WhatsApp para vender ou alugar imóveis.

Passo #2 Seja compreensivo e flexível!

Veja bem: flexibilizar algumas regras não quer dizer que você vá sair perdendo. 

Aproveitar o momento para entender as necessidades do comprador ou locatário e encontrar a chance perfeita para fechar negócio de maneira facilitada faz com que todos saiam ganhando.

A crise financeira na qual o país se encontra afeta diretamente o mercado imobiliário, trazendo dúvidas e incertezas ao consumidor que opta por ser mais conservador. Como resultado, a finalização de muitos contratos pode ser prejudicada, assim como os imóveis que passam por uma desvalorização.

Por isso, flexibilizar a burocracia dos contratos pode ser uma saída para conseguir vender mais em tempos de crise.

Aumento de parcelas, redução de termos ou benefícios de compra… Encontre maneiras de atender às necessidades dos seus clientes sem prejudicar a sua venda!

Neste momento, o número de ofertas cresce e seu cliente sabe que tem um maior poder de escolha. Portanto, ofereça uma oportunidade única com condições diferenciadas. Todo mundo gosta de uma oferta irresistível! 

Passo #3 Entenda a fundo as necessidades dos seus clientes

Há muito tempo os imóveis deixaram de ser apenas um lugar para descansar. Ter um imóvel confortável, funcional e com estrutura de lazer tem sido prioridade na hora de realizar o sonho da casa própria.

Dessa forma, antes de sair oferecendo os imóveis disponíveis, conheça seu cliente. Isso vai agregar valor ao seu atendimento e fará com que ele escolha comprar com você!

Busque informações mais detalhadas, como:

• Faixa etária;
• Estilo de vida e de trabalho;
• Quantas pessoas moram com ele;
• Hobbies;
• Necessidades;
• Planos (se ele pensa em ter filhos, por exemplo, ter um condomínio seguro e que haja outras crianças é essencial!)

Entenda suas necessidades e trace estratégias para suprir essas carências e fechar vendas. 

Normalmente, os fatores segurança e comodidade estão no topo da lista, e as pessoas acabam optando por moradias que oferecem não apenas segurança, mas uma infraestrutura completa para todos da família, fazendo com que encontrem tudo o que procuram em um único lugar.

Em tempos de crise as necessidades podem ser alteradas. A localização conta muito neste momento. Estar mais próximo do trabalho, da escola e/ou dos familiares ou buscar por imóveis mais completos pode ser um critério para quem quer adquirir sua casa.

Entender essas necessidades significa não investir tempo oferecendo o que pode não ser interessante para o seu cliente.

Passo #4 Foque e melhore o seu pós-venda

Se você acha que o trabalho acabou depois que o cliente assinou o contrato, leia com atenção: o pós-venda é tão importante quanto a venda.

Com mais opções ao alcance do consumidor, o nível de exigência aumenta e ele certamente não ficará satisfeito com qualquer coisa.

Todos querem ser tratados de forma única e personalizada, inclusive você! Então, lembre-se disso na hora de cuidar do seu cliente. Ofereça um atendimento personalizado, esteja atento aos detalhes que ele informou e tenha certeza de que ele ficará satisfeito e fechará negócio!

Assim, fidelizar os seus clientes fará com que eles divulguem o seu trabalho e a sua marca nesse mercado competitivo. 

O pós-venda pode ser definido como um conjunto de técnicas desenvolvidas após um atendimento de excelência. 

Segundo pesquisas da consultoria norte-americana Gartner Group, cerca de 80% das receitas de uma empresa vêm de 20% dos seus clientes. Portanto, fica evidente a importância e a necessidade de fidelizá-los!

Confira algumas dicas para tornar o seu pós-venda imbatível:

• Entenda seu cliente
• Tenha dados atualizados e organizados sobre ele
• Resolva suas necessidades
• Seja responsável
• Honre com sua palavra sempre
• Busque feedbacks para melhorar seu serviço

Passo #5 Implemente a metodologia de Customer Success

Você já parou para ouvir o que seu cliente precisa? Caso sua resposta tenha sido não, saiba que estamos na era do cliente e que pautar soluções que garantam o alto desempenho do time que está em contato com ele deve ser uma estratégia adotada a partir de agora.

O Customer Success, ou Sucesso do Cliente, começa quando ele procura seus serviços, passando por venda e pós-venda e continua em um ciclo. Não confunda o termo com satisfazer as vontades dele, isso é apenas a consequência dos resultados de suas ações.

Defina que tipo de cliente se adéqua ao serviço que você oferece, assim você terá certeza de que vai ter o imóvel ideal para este público, aumentando o faturamento mais rapidamente e com maior nível de assertividade. Já começou a sentir o sucesso? 

Por isso, é preciso entender profundamente sobre seu mercado, onde você está e o que é possível fazer por este cliente, mostrando, quando necessário, que nem sempre o que ele quer é a melhor opção.

Portanto, tenha sempre em mãos dados, resultados e propostas que o façam entender o seu ponto de vista para a solução do seu possível problema. 

A principal característica do Customer Success é a retenção. O cliente fica com você porque sabe que você o entende e consegue resolver seus problemas. Afinal, não adianta ter um cliente que pode até gostar de você, mas não tem o serviço que ele precisa.

Passo #6 Otimize processos com um software para imobiliária

Com a evolução da tecnologia, é natural que haja a facilitação e o aumento de recursos para otimizar os serviços prestados. 

O mercado imobiliário acompanha essa tendência e apresenta softwares imobiliários que trarão facilidade e rapidez na gestão de seus contratos, aquisição e acompanhamento de novos clientes e follow-up dos processos comerciais.

O uso de ferramentas para gestão imobiliária em meio à crise deve ser visto como uma saída para acelerar o fechamento de seus contratos. Portanto, tenha a tecnologia ao seu lado e use-a a seu favor! 

Aliando o seu atendimento on-line de qualidade a uma ferramenta funcional, vai ser fácil impulsionar as suas vendas!

Por fim, entenda que mudanças vão acontecer, cedo ou tarde. Escolha que tipo de profissional você vai ser e transforme esta crise em capacidade!

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