Na competitiva indústria imobiliária, encurtar o ciclo de venda é essencial para garantir uma vantagem competitiva e aumentar os resultados. Neste artigo, apresentaremos cinco dicas fundamentais para acelerar esse processo e alcançar o sucesso.
Ao implementar essas táticas de vendas, as imobiliárias podem esperar não apenas encurtar o ciclo de venda, mas também melhorar a satisfação do cliente e fortalecer sua reputação no mercado.
Este guia prático oferece insights valiosos para profissionais que buscam maximizar seu potencial e alcançar o sucesso no dinâmico setor imobiliário.
Quais técnicas de vendas devem ser evitadas para garantir o fechamento do negócio?
Prospectar cliente sem perfil
Investir no público correto é garantia que o ciclo de vendas será reduzido. Primeiro porque o prospect já tem uma predisposição para falar sobre o assunto e de ouvir o que o corretor tem a dizer. Segundo que falar com essa pessoa é muito mais fácil do que conversar com alguém que ainda não conhece seu negócio, já que todos os esforços do marketing devem ser voltados para esse cliente ideal.
Para tanto, é preciso frear a ansiedade do vendedor em adicionar todo mundo no LinkedIn, ou puxar papo no WhatsApp com quem não está esperando o contato dele. É claro que todo mundo quer vender mais; quer uma lista gigantesca de leads imobiliários, mas é preciso centralizar os esforços na pessoa correta. Reconhecer esse público e aprender a utilizar a melhor forma de se comunicar com ele é um grande desafio. No entanto, com muita pesquisa e análise de comportamento dos seus clientes, é possível chegar lá.
Você ainda tem muitas dúvidas sobre o assunto? Acesse: Geração de leads – saiba como um corretor de imóveis pode atrair mais clientes!
Não ter um processo de vendas definido
Você tem várias táticas de vendas mas elas são colocadas em prática de forma aleatória? Muita calma! Como é possível replicar essas metodologias para outros corretores se esse fluxo de trabalho não está bem definido? E se ele conter erros? Em um primeiro momento, pensar em criar novos processos parece algo que dará muito trabalho. No entanto, a grande verdade é que só é possível implementar melhorias em uma atividade que pode ser monitorada. E como observar um processo que não existe? Lembre-se sempre: qualquer procedimento é melhor do que nenhum.
O mesmo acontece para os negócios que já tem um processo de vendas, mas que não é usado por demandar muito esforço ou exigir várias etapas de negociação. Se o método de vendas da sua imobiliária é muito difícil de colocar em prática pela equipe responsável, talvez esteja na hora de repensar esse fluxo de trabalho.
Não resolver o problema do cliente
Nos materiais educativos “Conheça novas estratégias de vendas para ampliar seus resultados” e “Roteiro de vendas de SPIN selling para imobiliárias” falamos sobre a importância de fazer perguntas durante as ligações, de forma que o vendedor possa entender as reais necessidades e desejos do prospect para fazer a melhor oferta. Dessa forma, o cliente potencial não estará sendo empurrado ao longo do funil de vendas, mas sim conduzido. Em muitos casos, quando o corretor consegue fazer com que o prospect entenda a sua própria necessidade, ele mesmo indica o fechamento da negociação. Portanto, foque em resolver o problema do cliente que, com certeza, o ciclo de vendas será bem mais curto.
Não entender o processo de compra do cliente
Uma pesquisa do portal Viva real identificou que as pessoas costumam procurar imóveis para comprar ou alugar seis meses antes de fechar o negócio. Isso quando o foco é pessoa física. E nos casos das pessoas jurídicas, qual o tempo médio de negociação? Neste caso, é importante saber o tempo médio do ciclo de vendas e também quem é o decisor do negócio. É comum que empresas e famílias tenham particularidades. Entender esse processo e investir no relacionamento com o decisor é um grande passo para diminuir o tempo de negociação.
Não se preocupar com o negócio do cliente
Já falamos que o corretor deve evitar empurrar um imóvel a todo custo para os prospects, mas existe algo ainda mais importante do que entender as necessidades do seu público-alvo: se engajar para resolvê-las! E isso não se trata de táticas de vendas eficazes, mas de incluir o fator humano na negociação. Quais dicas podem ser dadas para que seu cliente fique menos ansioso? Quais referências são ideias para que ele entenda quais os melhores tipos de financiamento ou as taxas que podem variar de um imóvel para o outro?
Colocar o cliente no centro da estratégia e focar em resolver as necessidades dele, cria uma relação de confiança. Com certeza ele lembrará dessa postura ao indicar a sua imobiliária para um amigo.
Você sabia que utilizar um CRM imobiliário pode otimizar o trabalho da sua equipe? Imagine que seus corretores consigam implementar essas táticas de vendas e convertam vários leads, como ficará o fluxo de trabalho em sua imobiliária?
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