Não subestime o poder de um bom script de vendas para a sua imobiliária.
Criar um roteiro eficaz para o setor comercial da sua empresa pode gerar o crescimento da taxa de conversão dos seus clientes, otimizar a produtividade da equipe e trazer mais praticidade para os processos.
Sendo assim, essa é uma parte que não pode ser negligenciada, afinal pode afetar os lucros do seu negócio.
Neste artigo, você vai saber como criar um script de vendas eficiente e descobrir quais erros não cometer na hora de criá-lo. Acompanhe!
O que é script de vendas?
O script de vendas é um documento que serve como um guia para que vendedores tenham mais possibilidade de ganhar o cliente.
Em resumo, ele é um roteiro do melhor caminho para conduzir o lead e ter mais chances de converter.
Esse script se baseia, sobretudo, nos princípios que levam uma pessoa a comprar; portanto, ainda que o cliente não siga o passo a passo, você saberá como negociar da melhor forma.
Quais são os benefícios de ter um script de vendas?
Quando você anda de carro por um caminho que não conhece e sem nenhuma orientação, até é possível chegar ao destino desejado, mas é bem provável que você se perca. Dessa forma, não seria bem mais rápido e prático se você tivesse um mapa indicando a melhor direção?
Um script de vendas oferece os mesmos benefícios de um mapa quando se está perdido. Ele ajuda a:
- não se perder durante a negociação
- demorar menos tempo para converter o cliente
- trazer mais praticidade e produtividade
Além disso, um benefício para as empresas é conseguir padronizar seu atendimento e aumentar a produtividade da equipe.
O script de vendas deve ser utilizado em todos os tipos de abordagem
Estamos sempre vendendo alguma coisa – uma ideia, um produto, uma opinião.
Então, como o script de vendas se fundamenta em princípios que conduzem um cliente a comprar um produto ou serviço, ele serve para qualquer tipo de abordagem, seja ela de pré-venda, marcação de reunião e outros.
Ou seja, independentemente do seu objetivo ao abordar um cliente, um roteiro de negociação é importante.
Como fazer um script de vendas?
Ainda que você procure um script de vendas pronto para aplicar em seu negócio, o melhor é produzir o seu, visto que isso gera mais pessoalização na sua comunicação e fica ainda mais natural.
Por isso, criamos um passo a passo para você seguir e criar o seu. Confira!
Mapeie as etapas comerciais da sua empresa
Primeiramente, entenda o trajeto que o seu cliente percorre até chegar à venda. Para isso, você pode se guiar pelo conceito de funil de vendas.
O funil de vendas é a representação da jornada do cliente, desde o primeiro contato com sua marca até a efetivação da compra.
O nome “funil” se deve ao fato de que nem todas as pessoas que entram contato com o seu produto ou serviço realmente compram; por isso, o volume de pessoas no início é maior que no final.
Essa representação é dividida em três etapas:
- Topo: responsável pela atração – esta é a etapa da geração da sua lista e prospecção dos clientes.
- Meio: gera o relacionamento – é quando você qualifica aquela lista para comprar de você.
- Fim: faz conversão – momento em que você oferece o produto para o cliente efetuar a compra.
Assim, você pode identificar os processos da sua imobiliária dentro de cada etapa do funil e definir seus scripts de vendas.
Conheça seu cliente
O cliente é a peça-chave de qualquer venda, portanto é ele quem vai determinar a sua abordagem.
Por isso, você deve fazer uma boa pesquisa de público-alvo para conhecer melhor os seus clientes e ser mais assertivo na comunicação.
Por exemplo, é preciso saber:
- Qual é a faixa etária?
- Quanto ganha por mês em média?
- É homem ou mulher?
- Quais são seus maiores problemas e desejos?
- Quais são suas objeções?
Para isso, converse com seus consumidores, analise o padrão entre eles e pesquise sobre seu público.
Estude o mercado e o produto
Não ignore a concorrência.
Se ela está vendendo bem ou não, pode haver algum elemento no script de vendas dela que você pode aplicar (ou evitar) em seu negócio.
Se puder, percorra o caminho que um cliente faria para contratar o serviço da empresa adversária e veja seus processos.
Além disso, estude o seu produto. Você pode até saber muito sobre ele, mas é preciso conseguir apresentá-lo de uma maneira atraente para seus clientes.
Busque listar, sobretudo, seus benefícios e como o que você está oferecendo pode ajudar a solucionar os problemas levantados no seu estudo sobre o público.
Observe como os melhores vendedores fazem
Se você quer um script de vendas acima da média, o melhor caminho é aprender com os vendedores que se destacam no mercado.
Ao estudar um grande profissional das vendas, você absorve, além do método dele, anos de experiência e aprendizado.
Assim, você pode reunir as lições que melhor se aplicam ao seu negócio e montar o seu próprio script.
Avalie os resultados
Vendas são um processo constante de testes e melhorias.
Então, mesmo o seu roteiro sendo o melhor, não deixe de sempre analisar as métricas e buscar otimizar os processos para aumentar a sua conversão.
Quais são os pontos de atenção em um script de vendas?
Gerar conexão, passar autoridade e tocar as emoções do público são os três elementos essenciais na hora de criar um script.
Primeiramente, a conexão. Seu roteiro não pode ser robótico – você precisa humanizar a sua comunicação o máximo possível.
Depois, a autoridade. Durante a conversa, é preciso transmitir a credibilidade da empresa ou serviço.
Por fim, as emoções. Pessoas compram, principalmente, pelo emocional. Logo, descubra a emoção que mais vai tocar seu cliente.
Saiba quais são os principais erros para não cometê-los
Visto que é difícil acertar de primeira no script de vendas, é importante ter atenção aos erros mais comuns que vendedores cometem. Confira:
Mesmo script para todas as abordagens
Lembra o funil de vendas?
Na primeira etapa, você quer atrair, já o intuito da segunda é construir um relacionamento com o público e assim por diante.
Cada processo tem seu objetivo, então a abordagem não pode ser a mesma.
Scripts sem gatilhos mentais
Gatilhos mentais são atalhos que o nosso cérebro utiliza para tomar decisões.
Quando você não usa esses mecanismos em sua comunicação, seu cliente pode pensar demais antes de efetuar a compra ou demorar muito mais tempo para estar pronto para a oferta.
Portanto, esses atalhos são importantes estratégias na hora de criar um script de vendas.
Veja 9 gatilhos mentais para usar:
- Autoridade
- Escassez
- Exclusividade
- Reciprocidade
- Prova social
- Inimigo comum
- Urgência
- Antecipação
- Curiosidade
Script muito superficiais/desalinhados à persona
Um script não pode ter cara de script.
Você precisa trazer naturalidade e personalização ao seu roteiro, além de estar aberto a possíveis improvisações para que ele não vire uma mensagem automática de operadora.
Saiba que você pode estar a um script de multiplicar as vendas do seu negócio.
Então, não deixe de estudar mais sobre o assunto, testar e aplicar todas as dicas que demos aqui.
Lembre-se da frase de Thomas Roy Cromwell: “O sucesso nas vendas é o resultado de disciplina, dedicação e sacrifício”.
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