A carteira de produtos de sua imobiliária é o grande diferencial do seu negócio frente à concorrência. No entanto, para ter sucesso nessa etapa, é fundamental saber fazer uma boa captação de imóveis para oferecer maior variedade aos clientes.
Contudo, essa tarefa nem sempre é fácil. Tudo depende de um processo, que varia desde a análise das tendências de mercado e a conferência dos documentos até a parte do cadastro e anúncio dos imóveis. É um trabalho árduo e que requer muita dedicação.
Portanto, para que seu negócio alcance mais pessoas e tenha sucesso em vendas e locações, é preciso contar com uma equipe focada na melhor captação de imóveis para encontrar as melhores oportunidades de negócio.
Confira, a seguir, as dicas da Loft para ter uma carteira diversificada e com alto potencial de vendas do mercado imobiliário!
O que é a captação de imóveis?
Captar imóveis consiste em prospectar novas propriedades para integrar o portfólio de um corretor ou de uma imobiliária, seja para venda ou locação.
O profissional responsável pela captação deve se atentar a algumas questões essenciais que podem determinar o sucesso dessa prática, como: conhecer as tendências do mercado, precificar o imóvel corretamente, avaliar se a documentação está regular e outros detalhes específicos do setor.
Ou seja, captar imóveis é buscar as melhores oportunidades de negócio para uma imobiliária.
Sendo assim, a captação de imóveis é extremamente importante no processo comercial e exige consistência e dedicação exclusiva do corretor. Afinal, a atividade envolve a procura, a descoberta e a formalização da entrada de novos imóveis no rol de ofertas da imobiliária.
Por isso, como captar imóveis é uma tarefa vista ainda como um dos grandes desafios para os profissionais que atuam no mercado imobiliário.
Contudo, uma forma de automatizar a captação de imóveis e simplificar a rotina de trabalho do corretor é adotar um CRM específico para imobiliárias. Ele permite registrar todos os dados e as informações dos imóveis buscados, além de gerir tudo de forma simples e otimizada.
A iniciativa possibilita centralizar as fichas técnicas detalhadas de cada imóvel e organizá-las de forma mais eficiente em um banco de dados acessível ao time de corretores da imobiliária.
Como fazer uma boa captação de imóveis?
Agora que você sabe o que é o processo de captação e qual é a importância de fazê-lo, é essencial saber por onde começar. Isso porque a captação requer dedicação e deve ser feita com cuidado para que a imobiliária aumente tanto a quantidade de imóveis no portfólio quanto tenha as melhores oportunidades de negócio.
Confira 10 dicas para captar boas oportunidades e imóveis que vão chamar a atenção dos clientes!
1. Entenda os diferentes perfis e as necessidades de seus clientes
Uma imobiliária possui clientes com diferentes exigências e particularidades, cabe ao corretor entender os perfis e as necessidades específicas do seu público-alvo para conseguir captar os imóveis ideais para compor o portfólio do negócio.
Entender os motivos que levaram o negócio a perder clientes e avaliar os principais critérios que levaram ao sucesso das vendas são pontos de partida para estruturar ou melhorar a estratégia de captação de imóveis da imobiliária.
Ao identificar detalhes sobre cada tipo de imóvel que pode ser decisivo para o prospect optar ou não pela compra ou aluguel — como informações sobre a localidade, áreas comuns, vaga da garagem, entre outras —, a tarefa se torna menos complexa e as chances de sucesso aumentam.
2. Esteja atento às tendências do mercado
Estar por dentro das tendências do mercado é primordial para realizar uma boa captação de imóveis.
Para isso, é importante efetuar periodicamente uma pesquisa de mercado imobiliário, que nada mais é do que um mapeamento de campo sobre as novas oportunidades de empreendimentos disponíveis. Além de pesquisar novas opções de negócios na sua área de atuação, o corretor deve ainda avaliar corretamente o empreendimento.
Um corretor de sucesso deve dominar bem os critérios de avaliação imobiliária para precificar corretamente as propriedades. Por isso, é importante conhecer todas as variáveis capazes de influenciar no preço do imóvel, como valor do metro quadrado, infraestrutura, localização e vizinhança.
Dessa forma, a imobiliária ganha vantagem competitiva perante seus concorrentes, e o corretor consegue personalizar ainda mais as ofertas de imóveis.
3. Mapeie as regiões mais estratégicas
Para aproveitar o conhecimento do corretor com relação às principais informações coletadas durante a captação de imóveis, a imobiliária pode criar um material educativo.
Esse documento pode conter imagens e informações importantes sobre o local, como serviços básicos, lojas, vida noturna, lancherias e locais para lazer próximos do imóvel. O mesmo pode ser utilizado para divulgar aos seus possíveis clientes por meio das redes sociais ou dos canais digitais da empresa.
Se sua imobiliária conta com um CRM para imobiliárias já integrado a ferramentas de automação de marketing, é possível disponibilizar esse tipo de material mediante o preenchimento de um formulário que pode solicitar informações relevantes dos leads, como qual é o bairro de interesse e qual é o perfil do imóvel que se busca.
Assim, o corretor saberá quais imóveis enviar de acordo com o perfil do consumidor e não perderá tempo oferecendo imóveis que não sejam do interesse da pessoa.
4. Mantenha uma boa relação com síndicos, zeladores e porteiros
Outro segredo de muitos profissionais é o relacionamento com síndicos, zeladores e porteiros. Os profissionais que trabalham nos edifícios e condomínios ocupam um lugar estratégico e sempre têm informações privilegiadas sobre os dados das unidades que estão passíveis de venda ou locação.
É interessante ir até essas pessoas e se apresentar, esclarecendo quais são as suas pretensões de captação de imóveis na região. Você deve estabelecer um relacionamento de confiança e, se julgar necessário, pode até conceder uma pequena comissão informal ao finalizar uma negociação.
Portanto, a captação de imóveis envolve muito mais cuidados e ações estratégicas do que simplesmente prospectar novas propriedades. Para o profissional desse segmento se destacar e obter resultados acima da média, é preciso estar em busca constante de aprimoramento e novas táticas de mercado.
5. Esteja sempre disponível
O corretor de imóveis deve sempre manter os contatos atualizados e estar com o celular a tiracolo, seja nas visitações ou dentro da imobiliária. As boas oportunidades surgem quando menos esperamos, por isso nenhuma tentativa de contato deve ser perdida.
Existem dezenas de interessados naquele imóvel que é sinônimo de negócio certo. Por isso, esteja sempre disponível não apenas para conversar com os proprietários, mas, para visitá-los e oferecer um atendimento personalizado.
Isso faz toda a diferença na tomada de decisão de qual imobiliária vai cuidar dos trâmites de venda ou locação.
6. Tenha um blog
Ter um blog é essencial para que os clientes conheçam sua imobiliária e saibam que você é autoridade no mercado. Artigos esclarecedores sobre o mercado imobiliário podem ajudar os proprietários em algum momento e, dessa forma, fazer com que você seja lembrado quando o assunto for divulgação de imóveis.
Sabemos que a internet é um grande portal de entrada para novos clientes, por isso investir em conteúdo para que sua imobiliária apareça nas primeiras posições dos buscadores pode ser um passo que seus concorrentes não dão tanta atenção.
Seja referência, mostre profissionalismo e invista em artigos relevantes para todas as personas: corretores de imóveis, equipe de vendas e clientes que querem deixar os imóveis sob os cuidados de sua imobiliária.
7. Produza conteúdo relevante para redes sociais
Além do blog, as redes sociais são porta de entrada para novos clientes. Sendo assim, invista em conteúdos relevantes e que atraiam seu público.
Vender é interessante, mas mais do que mostrar sua carteira de imóveis, é essencial apresentar a imobiliária, a equipe e o propósito com o qual você trabalha. Mostre profissionalismo e seriedade para que os proprietários se interessem por seus serviços.
8. Utilize e-mail marketing
Muitas pessoas ainda subestimam, mas o e-mail marketing tem se mostrado uma estratégia cada vez mais eficaz. Na hora de fazer uma boa captação de imóveis, essa pode ser uma ótima forma de conversar com seus clientes.
Uma boa lista de contatos ajuda e muito a encontrar boas oportunidades e a se estabelecer no mercado como uma imobiliária que tem um portfólio variado.
Por isso, lembre-se de sempre coletar dados de clientes e parceiros para enviar mensagens com temas atuais e interessantes – sempre respeitando a LGPD.
Dessa forma, quando sua imobiliária estiver procurando unidades específicas, você já sabe com quem falar. Assim, as pessoas podem ir até os corretores de forma espontânea para ajudar a sua captação de imóveis.
9. Tenha uma estratégia de inbound
Marketing de conteúdo, blogs, redes sociais e e-mail marketing também fazem parte da estratégia de inbound. No entanto, esses são apenas alguns exemplos de conteúdos que você pode trabalhar.
O marketing inbound une as estratégias orgânicas e as de tráfego pagos, tudo com um só foco para atingir seus objetivos e aumentar as vendas da imobiliária. Por isso, crie uma estratégia completa que tenha ações voltadas para a captação de imóveis.
Use anúncios, conteúdo em várias mídias e formatos e técnicas de SEO para apresentar sua imobiliária a parceiros e clientes. Segmente sua base e lembre-se de sempre analisar se as suas estratégias estão dando resultado.
10. Saiba orientar os clientes
Uma das partes essenciais da captação de imóveis é a relação com o cliente. Durante o processo, é normal que surjam dúvidas, então, quando o cliente fizer contato com você, oriente-o da forma mais completa e adequada.
Detalhe todo o processo e apresente os seus diferenciais frente aos concorrentes. Mostre em quais portais imobiliários você anuncia, como é seu site e os resultados dos últimos meses. Desse modo, o proprietário se sente seguro na comunicação e com a metodologia que você aplica.
Além disso, vale a pena deixar clara a corretagem da imobiliária para que não haja dúvidas depois de fechar o negócio. Credibilidade e transparência também são fatores essenciais para conquistar mais clientes na captação de imóveis!
Principais erros para não cometer na hora de captar imóveis
- Não ter uma equipe treinada e capacitada;
- Não contar com o apoio de um software para imobiliária e outras tecnologias de otimização de resultados;
- Agir sem transparência e profissionalismo;
- Não se apoiar em dados e boas estatísticas da imobiliária como prova social para guiar para a venda;
- Manter processos manuais que consomem tempo demais da equipe;
- Não ter preparo na hora da abordagem, com técnicas de venda eficazes;
- Menosprezar o marketing de indicação;
- Não investir em pós-venda e marketing de relacionamento.
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