Com a competitividade do mercado imobiliário, é preciso investir em uma estrutura de gestão para atrair mais leads e captar boas oportunidades na área. Aí entra a importância do fluxo de cadência para sua imobiliária.
Quando sua equipe foca no contato com os leads e na prospecção de forma assertiva, usando a tecnologia a seu favor, é possível ver ótimos resultados nas taxas de conversão. Nesse caso, alguns pontos ganham relevância, como a forma de comunicação, o tipo de abordagem e a análise das métricas.
Para entender melhor o que é o fluxo de cadência e como ele pode ajudar você a qualificar leads imobiliários para vender mais e melhor, acompanhe este artigo da Vista.
O que é um fluxo de cadência?
O fluxo de cadência corresponde à sequência de abordagens feitas ao cliente e definidas pelo setor comercial. Seu objetivo é ter ações coordenadas com foco em aumentar a eficiência em vendas e ter mais chances de conversões.
Assim, os clientes em potencial recebem retorno de acordo com uma rotina da equipe que foi estabelecida para ter follow-ups constantes até que se concretize a venda. Isso acontece porque 80% das vendas precisam de até 8 follow-ups para que de fato ocorram, segundo a pesquisa realizada pela Hubspot.
No entanto, para que isso aconteça, é necessário conhecer seu público e o estágio do funil de vendas ele está. Esse fator é crucial para definir o sucesso das ações de vendas e alinhar suas intenções às do lead.
Para funcionar com eficiência, o fluxo de cadência deve atender a três fatores:
- tempo de abordagem;
- canal usado;
- quantidade de contatos com o lead.
Ou seja, tudo é feito para não sobrecarregar o lead, não desgastando a relação com a imobiliária, mas também fazendo com que a empresa esteja presente no cotidiano dele.
Tipos de fluxos de cadência
O fluxo de cadência é dividido em dois tipos, de forma que o vendedor atua para engajar esse lead ao longo do processo de jornada do cliente seguindo os seguintes fluxos para aumentar as chances de contato:
- Fluxo de cadência simples: usa apenas um canal como meio de comunicação para chegar ao possível cliente, seja por e-mail, ligação ou rede social.
- Fluxo de cadência misto: são utilizados dois ou mais canais de comunicação (e-mail, ligação e redes sociais, por exemplo).
Vantagens do fluxo de cadência para a imobiliária
A importância de ter um fluxo de cadência implementado na imobiliária é otimizar as tentativas de contato e as ações estabelecidas no pipeline. A partir do momento em que se estabelece um planejamento de ações, a imobiliária não desperdiça leads, além de otimizar o funil de vendas e o trabalho da equipe.
Ou seja, um fluxo bem implementado consegue o que todas as imobiliárias querem: mais fechamento de vendas.
Confira a seguir algumas vantagens de ter uma imobiliária com fluxo de cadência planejado e em plena execução.
Melhora a produtividade
A cadência de contatos otimiza a produtividade e mantém uma rotina organizada para os vendedores.
Dessa forma, por meio de processos automatizados, os profissionais acompanham as atividades dos leads para facilitar o contato e programar as próximas etapas a serem seguidas.
Nesse caso, o uso de um CRM imobiliário ajuda a ter um fluxo de cadência programado e organizado, deixando o trabalho dentro da imobiliária mais ágil.
Evita perda de leads importantes
O desperdício de leads é um problema recorrente enfrentado pelas imobiliárias com uma equipe de vendas desorganizada e sem um processo definido.
Logo, a cadência de vendas mantém que as abordagens sejam feitas apenas nos momentos certos, e os contatos são escaláveis, porém sem exageros. Tudo está conforme o planejamento, com ações definidas, bem como o tempo de contato e os canais utilizados.
O foco é otimizar os contatos realizados, usando técnicas de vendas e persuasão para encurtar o ciclo.
Qualifica os leads imobiliários
Para estabelecer uma comunicação assertiva, é preciso qualificar os leads. Com o fluxo de cadência, é possível separar clientes que precisam ser bem trabalhados daqueles que já estão caminhando para a venda.
Ou seja, por meio do planejamento, o time de vendas vai nutrindo e alimentando aquele potencial lead. Uma vez que a relação é estabelecida, há mais chances de ele avançar na decisão de compra.
Aumenta as vendas
A estrutura de um fluxo de cadência ajuda o time de vendas a aumentar a sua performance abordando prospects e leads visando as melhores oportunidades. Assim, as vendas são potencializadas, uma vez que são feitas abordagens nos canais corretos e nos momentos ideais para cada potencial cliente.
Dessa forma, organize a estrutura em sua imobiliária e tenha um processo que guie o relacionamento com o cliente, focando em vender mais e melhor.
Importância da comunicação para a cadência de vendas
O sucesso do fluxo de cadência implementado na imobiliária depende do tipo de comunicação estabelecida com o cliente, do canal utilizado e do intervalo entre os contatos.
No entanto, a partir do momento em que você consegue falar com o potencial cliente, é fundamental usar linguagem adequada e técnicas de vendas para ajudá-lo a caminhar para o fechamento da venda.
Dessa forma, é essencial seguir uma comunicação específica para cada fase do funil:
- Topo do funil: atue como um especialista, passando informações essenciais para que seu potencial cliente identifique que tem um problema;
- Meio do funil: conquiste a confiança do cliente, mostrando que a empresa tem soluções que podem ajudá-lo;
- Fundo de funil: convença o consumidor de que fechar o negócio oferecido é a alternativa mais vantajosa.
Como o fluxo de cadência pode ser feito em diversos canais, basta adaptar cada uma dessas etapas, ou seja, a comunicação vai variar entre informativa e persuasiva, de acordo com a jornada do cliente.
O importante é saber que essa comunicação influencia tanto o desenvolvimento do processo de venda quanto a experiência do cliente.
Passo a passo para implementar um fluxo de cadência em sua imobiliária
Agora que você já sabe o que é o fluxo de cadência e como ele ajuda a qualificar leads imobiliários, é preciso dar o primeiro passo para colher os frutos de um bom plano de ação de vendas.
Confira 5 passos para implementar a cadência de vendas na sua imobiliária.
1. Determine os canais de comunicação
Os canais devem ser definidos sabendo quais são os mais utilizados pelos compradores. Sendo assim, é possível definir entre um fluxo simples e um misto, a partir do estabelecimento de quantos canais serão usados.
Essas interações são feitas pelos canais mais adequados e via tentativas previamente estabelecidas.
Para quem utilizará mais de um, a dica é alternar entre um canal e outro para aumentar a eficiência.
2. Defina a intensidade da prospecção
A intensidade desse fluxo de contatos é definida de acordo com o prospect e a fase em que ele se encontra no funil.
Ou seja, o fluxo pode ser curto e ter mais interações ou longo e com intervalos maiores. Para saber qual o melhor, analise o perfil dos potenciais clientes e defina qual o tipo de abordagem com maior eficácia.
3. Treine a equipe de vendas
Antes de pôr o planejamento do fluxo de cadência em ação, é necessário fazer um treinamento com a equipe para mostrar o que é essa técnica e seu objetivo e as metas que devem ser alcançadas ao final.
Separe o time, delegue funções e mantenha a equipe engajada para garantir que a régua de relacionamento dê bons resultados. Caso a imobiliária implemente novas ferramentas, é importante fazer um treinamento específico para cada uma, de modo a obter os melhores insights por meio da tecnologia.
4. Crie abordagens
Criar as abordagens e deixá-las prontas é montar modelos de comunicação com o cliente em potencial que sejam adequados.
Use a mesma linguagem do prospect e tenha uma abordagem personalizada no setor imobiliário. Por exemplo, utilize o nome do cliente mesmo se a prospecção for automatizada e tenha um fluxo de contatos consistente.
5. Analise os resultados
A eficiência do fluxo depende dos canais usados, do tipo de conversa com o cliente e de outras revisões constantes para acompanhar as respostas.
Assim, veja qual abordagem faz sucesso e converte mais após a implementação, considerando percentuais importantes e monitorando os resultados com atenção para saber se o retorno está satisfatório.
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