Imóvel de luxo: 12 dicas para melhorar o processo de vendas desse tipo de propriedade

O mercado de imóvel de luxo é uma área pouco explorada pelos profissionais do segmento. No entanto, saber aproveitar essa oportunidade pode representar um incremento nos seus ganhos e ajudar a criar uma rede de clientes ainda mais qualificados.

Mas para superar os desafios desse tipo de venda e obter bons resultados, é preciso agir de modo estratégico e direcionado. Afinal, a negociação desse tipo de imóvel envolve uma série de fatores, e esse processo costuma ser bem diferente da venda de bens mais simples.

Portanto, os corretores de imóveis devem estar muito bem preparados e cientes de todas as etapas dessa venda. Isso envolve desde ter uma atuação mais técnica até o foco na experiência do cliente.

Neste artigo, você verá 12 dicas para melhorar o processo de vendas de imóveis de luxo. Continue a leitura e confira!

1. Entenda o que é um imóvel de luxo

A primeira dica para quem deseja melhorar a venda de imóveis de luxo é entender que o custo não é o único fator que define esse tipo de propriedade. Afinal, duas residências podem ter o mesmo preço, mas uma ser considerada de alto padrão e a outra não.

Em geral, um imóvel de luxo tem como uma de suas principais características a localização privilegiada. Além de estar em uma região nobre e valorizada, as casas e apartamentos ao redor ajudam a determinar o alto padrão.

Também é preciso considerar questões relacionadas ao acabamento e à arquitetura do imóvel. Uma casa grande, mas construída com materiais de baixa qualidade, não poderá ser classificada como luxuosa.

Conforto, modernidade e adequação às necessidades dos moradores complementam as características que ajudam a elevar o padrão dos imóveis. Por isso, é preciso que a propriedade tenha boa estrutura, disposição de cômodos e nivelamento adequado.

A integração com a tecnologia é um grande diferencial nesses casos. Quanto mais inteligente e conectado for o imóvel, maior tende a ser o conforto e a sensação de exclusividade.

2. Conheça as necessidades dos seus clientes

Além de compreender o que define um imóvel de luxo, é importante saber o que os clientes desejam ao buscar esse tipo de bem. Normalmente, o perfil de pessoas que se interessam por essa alternativa são profissionais com carreiras bem-sucedidas e que já possuem outros bens e investimentos financeiros.

Eles tendem a ser mais exigentes no momento de decidir pela compra. Ainda que a aquisição do imóvel seja feita como forma de investimento, o interessado buscará a qualidade e exclusividade que apenas um imóvel de luxo poderá oferecer.

Além disso, vale observar quais são os desejos e hábitos de consumo do comprador para compreender como o imóvel pode ajudá-lo. Se as necessidades dele estiverem relacionadas à segurança, conforto e lazer, o empreendimento precisa ser uma solução para esses desejos, certo?

3. Personalize o atendimento

Conhecendo as expectativas e necessidades do cliente, fica mais fácil diferenciar o atendimento. Vale lembrar que a pessoa interessada em um imóvel de luxo tem alto poder aquisitivo e diversas opções de compra.

Então é preciso que ele receba maior atenção, e que a relação construída seja próxima e passe o sentimento de exclusividade. Lembre-se de que você não está apenas vendendo um imóvel, mas também está agregando valor à vida do consumidor.

Assim, o atendimento deve ser personalizado, conforme as necessidades mapeadas. Tenha atenção à forma de comunicação e linguagem utilizada e traga respostas rápidas aos questionamentos feitos pelo interessado.

Canais de contato direto, como e-mail ou WhatsApp, podem ser interessantes para solucionar dúvidas rapidamente. Isso porque esse tipo de público costuma estar bastante ocupado e não ter muito tempo disponível. Logo, você deve prestar um serviço prático, objetivo e contínuo, estando sempre disponível para atendê-lo.

4. Conquiste a confiança do cliente

Ao prestar um bom atendimento, lembre-se de que a maneira como você se comporta diante da oportunidade de venda de um imóvel de alto padrão pode alterar a percepção dos compradores. Como consequência, a sua postura influencia a decisão de compra, tanto de forma positiva quanto negativa.

Nesse sentido, para ganhar a confiança do cliente e fechar o negócio, é preciso ser organizado e pontual no processo de venda. Também é necessário mostrar segurança e criar um laço de respeito com o comprador.

Com o tempo, as conversas poderão se tornar mais descontraídas, mas sem perder o profissionalismo. Isso costuma ajudar a conduzir o processo de venda com mais naturalidade e gerar a conversão.

Ainda, as pessoas que confiarem no seu trabalho como corretor tendem a ser fidelizadas e a indicá-lo para amigos e familiares. Desse modo, você não só amplia a sua cartela de clientes, como aumenta as chances de vender mais.

5. Mantenha uma boa aparência

Outra dica que ajuda a conquistar o respeito e a confiança do comprador é manter uma boa aparência e elegância. Nesse sentido, vale investir em roupas formais e de qualidade, especialmente para encontrar o cliente.

Isso ajuda a passar uma imagem mais profissional e alinhada. Entretanto, lembre-se de que a boa apresentação não se resume às roupas. É preciso saber se comunicar bem, melhorar seu vocabulário, evitar gírias e ter segurança na forma que você fala, combinado?

6. Seja discreto

Transações comerciais que envolvem altos montantes financeiros exigem discrição. Essa característica está relacionada à segurança das partes, mas também ao possível desejo do comprador de manter o anonimato.

Afinal, muitas pessoas preferem não expor os detalhes da negociação com terceiros, principalmente diante do alto valor movimentado. Portanto, melhorar o processo de vendas de imóveis de alto padrão envolve manter o sigilo das informações sobre o cliente em todas as etapas.

Mostre que ele pode confiar na sua capacidade de conduzir o processo e seguir com a venda sem alardes — como publicações informando a venda e marcando o comprador. Também evite compartilhar dados sensíveis, tirar fotos ou fornecer dados para pessoas não autorizadas. Ao agir dessa maneira, você favorecerá o relacionamento com o comprador e aumentará as chances de fechar o negócio.

7. Acerte na divulgação

Após conferir as dicas referentes ao seu cliente e ao relacionamento com ele, é hora de começar a pensar nas estratégias de venda. Nesse sentido, o primeiro passo é fazer a divulgação correta da propriedade.

Como você viu, os compradores de imóveis de alto padrão têm características específicas, além de um poder aquisitivo elevado. Para esse público, a compra de bens costuma representar um investimento.

Então a propriedade pode ser tanto uma forma de aumentar o patrimônio quanto uma estratégia para obter renda passiva por meio do aluguel. Assim, você precisa saber como alcançar as pessoas interessadas de maneira efetiva.

Para tanto, é fundamental fazer a divulgação do imóvel nos locais mais adequados. Entre as possibilidades, estão:

• plantões de vendas;
• eventos imobiliários;
• estandes de vendas.

Já no ambiente online, as redes sociais podem ser aliadas do processo. Nesse caso, é possível direcionar os anúncios, alcançando um público-alvo com características específicas. Também vale fazer parceria com uma plataforma de compra e venda de imóveis, como a Loft.

Com um dos maiores ecossistemas do mercado imobiliário da América Latina, você tem acesso ao portfólio mais completo do mercado. Ainda, a Loft cuida de toda a parte jurídica para você não se preocupar com esse processo.

8. Apresente cada detalhe do imóvel

Conhecer os detalhes da propriedade é essencial para ter sucesso no mercado de imóveis de luxo. Você deve saber quais foram os materiais usados na construção, as metragens dos cômodos, os diferenciais do condomínio, entre outros fatores.

Mais um ponto importante é visitar a região na qual o imóvel está localizado. Pesquise sobre as opções de lazer e outras possibilidades, conforme as necessidades do seu cliente. Também vale avaliar as perspectivas futuras da localidade e as características dos bairros vizinhos.

Ademais, você precisa passar segurança ao apresentar o imóvel para o interessado, e a melhor forma de fazer isso é com conhecimento. Então, invista tempo para pesquisar sobre a propriedade que você pretende vender. 

Quanto mais informações você tiver, mais fácil será responder às dúvidas do comprador e convencê-lo dos benefícios da negociação, concorda?

9. Seja consultivo

A venda de imóveis de luxo exige uma atuação consultiva, ou seja, você deve se mostrar um verdadeiro especialista no seu ramo de atuação. Isso permite qualificar o cliente e oferecer a melhor experiência de compra.

Para se destacar da concorrência nesse mercado, é válido desenvolver conhecimentos em outras áreas, como economia e finanças. Dessa forma, você poderá esclarecer dúvidas diversas dos compradores. 

Por exemplo, é possível apresentar oportunidades diante do contexto econômico atual, possibilidade de valorização do metro quadrado na região, entre outros pontos.

Vale ressaltar que você pode aumentar a sua expertise profissional ao utilizar a tecnologia para embasar dados mais precisos e estratégicos. Afinal, com a alta disponibilidade de informações, as pessoas estão cada vez mais exigentes.

10. Facilite a visitação

Antes de tomar uma decisão de compra, é comum que o cliente opte por conhecer o imóvel pessoalmente. Se você dificultar o processo de visitação, corre o risco de perder a oportunidade de venda.

Então é preciso se organizar para coordenar as visitas conforme a disponibilidade de cada pessoa interessada na propriedade. Por exemplo, você pode manter uma agenda de visitação aberta, garantindo que todos os interessados possam conhecer melhor a casa ou apartamento — o que levará a escolhas mais informadas.

Ainda, é possível definir outras estratégias que ajudem a fechar o negócio. Se o imóvel está em construção, uma possibilidade é levar o comprador para conhecer uma unidade modelo. Um showroom físico também costuma ser uma alternativa interessante.

Isso ajuda a alinhar as expectativas porque o cliente terá contato com imagens detalhadas. Dessa forma, ele poderá conferir os diferenciais do imóvel e se sentir como se estivesse na propriedade.

11. Evite pressionar o cliente para decidir

Como a jornada de compra de um imóvel tende a ser longa, um erro que muitos corretores cometem é pressionar o potencial comprador para acelerar a decisão. Isso pode acontecer quando você tenta forçar o cliente a fechar o negócio durante uma visita, por exemplo.

Saiba que essa pressão também costuma ocorrer quando você gera falsos gatilhos. Um deles é dizer que já existe outra pessoa interessada no imóvel e que o cliente deve se adiantar para não perder a oportunidade.

Nesses casos, ele pode se sentir constrangido ou coagido e se afastar. Tenha em mente que é preciso respeitar o tempo do cliente e entender que talvez ele precise de uma análise longa para tomar uma decisão tão importante.

Para evitar qualquer problema, o ideal é se mostrar disponível e oferecer o suporte que ele precisar para decidir pela compra. Uma alternativa é marcar reuniões online ou presenciais para esclarecer dúvidas ou apresentar informações do imóvel.

A partir dessa interação, é possível aproveitar para coletar métricas que ajudarão a direcionar a abordagem para ajustar a estratégia de venda.

12. Faça networking

A última dica para você melhorar o processo de vendas de imóveis é aumentar o seu networking. Para isso, procure frequentar eventos nos quais você possa construir uma boa rede de contatos com o público de alta renda.

Contudo, tenha cuidado para não ser invasivo e forçar a interação. Lembre-se de que até mesmo conversas descontraídas podem render negócios futuros, então mantenha a calma e deixe que a confiança do cliente venha naturalmente.

Construir networking ainda envolve estar presente em eventos relacionados ao setor imobiliário. Assim, você entrará em contato com outros profissionais da área e poderá trocar informações e experiências.

Seguir produtores de conteúdo que trabalhem com venda de imóveis de luxo também é uma boa ideia. Com isso, deve trazer insights que ajudarão a melhorar o seu discurso de vendas e a maneira de se posicionar no mercado.

Com essas 12 dicas, você aprendeu como vender imóvel de luxo com mais autoridade e alavancar os seus resultados. Aproveite as informações para ter um contato mais acertado com os possíveis clientes e fechar novos contratos!

Quer vender seu imóvel de luxo? A Loft tem um espaço dedicado para você anunciar seu imóvel!